АССОЦИАЦИЯ “РОССИЙСКИЕ АВТОМОБИЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ”

Телефон:

+7 (495) 211-29-88

Интервью: Игорь Салита, управляющий директор «Инчкейп Россия» («АВТОСТАТ»)

Новости рынка
27.02.2017

Игорь Салита возглавил «Инчкейп Россия» летом прошлого года, покинув пост председателя совета директоров розничного подразделения ГК «Рольф». Международный холдинг Inchcape вышел на российский рынок в 2006 году, таким образом в 2016 году исполнилось 10 лет с момента старта работы компании на территории России. Сегодня «Инчкейп Россия» – это 9 автомобильных брендов, 15 автосалонов в Москве и Санкт-Петербурге.

Как менялась стратегия развития холдинга на территории России в течение 10 лет, какие цели и задачи стоят сегодня перед руководством компании и в чем секреты эффективного управления автогигантами – управляющий директор «Инчкейп Россия» Игорь Салита рассказал в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ».

– Игорь Гаврилович, в 2016 году международный холдинг Inchcape отметил десятилетие своей работы на российском автомобильном рынке. Но так сложилось исторически, что мы мало знаем о деятельности компании. Почему?

– К сожалению, про Inchcape в России действительно не так много информации. Для нас, участников отрасли, имя «Инчкейп» значит многое: те, кто в теме, знают, что это крупнейший в мире дистрибьютор и розничный продавец автомобилей. В России, например, иногда спрашивают: «А, это тот «Инчкейп», который был ботлером Coca-Cola?» Да, был такой период у компании, только она уже давно уже этим не занимается. Поэтому я и решил рассказать о нас подробнее.

– Что сегодня собой представляет компания Inchcape глобально?

– Inchcape plc (далее «Инчкейп» – прим.) – это английская компания, которая существует практически в неизменном виде с точки зрения своих базовых ценностей с 1799 года. Частной компания оставалась до 1958 года, а в 1958 году она разместила акции на Лондонской Бирже. Это означало, что пришли деньги, поэтому «Инчкейп» начала инвестировать в глобальное развитие.

В настоящее время в компании работает 16 тысяч человек. Она представлена в 29 странах мира, на 5 континентах. В 2015 году ее выручка составила около 7 млрд фунтов стерлингов, EBITDA – 325 млн фунтов стерлингов. По 2016 году можно будет официально говорить после выхода Финансового Отчета, то есть приблизительно в апреле 2017 года.

Со своим столетним опытом работы на автомобильном рынке «Инчкейп», конечно, имеет прекрасных специалистов, современные технологии управления, колоссальную экспертизу в развитии рынков в разных регионах мира. Благодаря своей истории и опыту, у компании очень хорошие отношения с ведущими автопроизводителями. Причем, эти отношения не только локальные, почти везде они носят глобальный характер.

– “Инчкейп” считается крупнейшим дистрибьютором автомобилей в премиальном и люксовом сегментах в мире, а по ритейлу каковы масштабы?

– Как независимый дистрибьютор автомобилей – да, это крупнейшая компания в мире. Как представительство бренда – «Инчкейп» работает в 26-ти странах из 29 -ти, и в 3-х странах (Россия, Великобритания и Польша) работает только как ритейлер. Во всех остальных 26-ти странах «Инчкейп» осуществляет и импорт, и развитие рынка, и розницу: иногда эксклюзивную розницу, иногда есть и независимые дилеры.

Например, в прошлом году «Инчкейп» получила эксклюзивный контракт на дистрибуцию брендов JLR в Тайланде. Это означает, что все автомобили брендов Jaguar и Land Rover, которые ввозятся в Тайланд, ввозятся только компанией «Инчкейп». Компания реализует их самостоятельно, а в дальнейшем может продавать автомобили еще и другим дилерам. Другой такой глобальной компании с вертикально интегрированной бизнес-моделью подобного масштаба не существует.

Есть компании, которые как ритейлеры намного больше: например, AutoUnion в США, China Grand Auto в Китае. Но у них нет дистрибуции.

– Мы помним, что “Инчкейп” долго приглядывалась к российскому рынку, пока, наконец, в 2006 году не начала здесь работу. С чего все началось?

– Начиная с конца 90-х – начала 2000-х гг., российский автомобильный рынок рос очень быстро, хорошо развивался. Многие автомобильные производители начали строить здесь заводы. Были созданы все предпосылки для успешного создания и развития цивилизованного рынка. В этот момент «Инчкейп» решила прийти на российский рынок, что вполне логично.

В 2006 году холдинг начал с того, что приобрел сначала долю в «Аксель Кар» (входившую в ГК «Олимп» наряду с «Аксель-Кар Пулково» – прим.), а позже полностью выкупил бизнес и стал владельцем двух центров Toyota и одного Lexus в Санкт-Петербурге.

В 2007 году плюс к этому купили у «Олимпа» еще 75% бизнеса Audi и Peugeot в Санкт-Петербурге. В 2009 году выкупили оставшиеся 25% и стали полноценными владельцами компании. В Москве были куплены «Муса Моторс» и «БорисХофф». Было совместное предприятие по «Тойота Внуково» с ГК «Независимость»: сначала выкупили 49%, потом оставшиеся 51%. Таким образом, сложилась текущая конфигурация бизнеса.

– Не так много примеров в истории российского авторитейла, когда компания приходит и последовательно скупает доли у действующих дилеров. Такая модель была выбрана изначально?

– Конечно. Подобные инвестиции требуют огромной работы по изучению рынка, выбору целей для приобретения, анализу огромных объёмов информации. Это все очень сложный и кропотливый процесс. Поэтому он занял несколько лет.

Изначально, если инвестор заинтересован в рынке, он принимает решение: я хочу иметь бизнес в России. Дальше он смотрит на варианты, как можно инвестировать в Россию. Я могу купить существующий бизнес, а могу построить свой с нуля. В России решили купить.

– Сегодня, спустя 10 лет, какими мощностями и активами компания «Инчкейп» располагает в России?

– В настоящий момент «Инчкейп» работает в двух городах: это Москва и Санкт-Петербург, хотя в свое время были инвестиции и в Нижнем Новгороде. Сейчас у нас 9 автомобильных брендов. А всего дилерских центров у нас пятнадцать: 5 в Санкт-Петербурге и 10 в Москве.

– Насколько мы понимаем, еще в 2013 году их было свыше 20-ти. Был период, когда вы сокращали количество ДЦ?

– Да. К сожалению, мы были вынуждены закрыть дилерские центры Peugeot и Renault. Сейчас у нас остались только те бренды, в которых «Инчкейп» занимает лидирующие позиции. Например, в BMW, MINI, Rolls-Royce мы номер один. По Volvo, JLR- мы вторые. По Toyota – мы в первой пятерке.

– Вы упомянули Volvo. Как оцениваете перспективы этого бренда на российском рынке?

– Volvo – один из самых быстро растущих брендов сейчас. Связано это с выводом новых моделей, очень интересных. (В январе 2017 года Volvo показала рост в 350%, продав 72 автомобиля – прим.) Я думаю, что Volvo сейчас будет на подъеме.

Представительство Volvo – прекрасная команда профессионалов, они своевременно прошли всю сертификацию по ГЛОНАСС для новинок этого года – моделей S90 и V90. Нам очень нравится сотрудничество с Volvo.

Сейчас у нас не осталось партнеров, в которых мы стратегически не верим. Все наши партнеры – это партнеры с отличным модельным рядом, профессиональными командами представительств и с очень сильными стратегиями. Поэтому и нашу стратегию мы строим на сильных брендах наших партнеров.

– А Renault вас чем не устроила? Многие видят потенциал в сотрудничестве с этим брендом…

– По Renault у нас был очень небольшой центр, не отвечавший современным требованиям. Поэтому встал выбор: инвестировать в его перестройку или во что-то еще. Renault – бренд очень сильный и перспективный, но требующий значительного масштаба бизнеса. Мы решили сосредоточиться на премиальных брендах.

– То есть, сегодня мы можем говорить о том, что стратегия «Инчкейп Россия» – это исключительно премиальные бренды. А Toyota?

– Вы знаете, во всем мире Toyota практически относят к премиуму. Lexus – это хороший, сильный премиум, ну, и Toyota идет в этом направлении. Если вы посмотрите, Toyota никогда не занимается какими-то ценовыми войнами, огромными скидками и т.п. Они делают прекрасные, высокотехнологичные автомобили высочайшего качества. Toyota – это не массовый рынок. Многие модели этого производителя уверенно конкурируют в премиум-сегменте.

– Тем не менее, пока не все премиальные бренды вами охвачены. Есть планы по расширению брендового портфеля?

– Прежде всего, у нас в планах развивать то, что уже есть. Хотим наращивать эффективность. Но мы планируем и расширяться, это только вопрос времени. Вы знаете, что расширение сетей идет через систему тендеров, которые производители устраивают при открытии новых локаций. Если будут объявляться новые тендеры в интересных для нас местах, мы обязательно будем в них участвовать.

– Какой автомобильный бренд Вам лично по жизни наиболее симпатичен?

– Так получилось, что все те бренды, которые сейчас есть в портфеле «Инчкейпа», мои любимые. Бренд – это хорошо, но в автомобиле же не только это важно. Есть любимые модели внутри каждого бренда. Например, Range Rover Sport, Jaguar XJ, Audi A8, BMW X5, Toyota Land Cruiser 200, Lexus LX 570, Volvo V90 и Mini Cooper. Ну и, конечно же, нельзя не любить такую классику, как Mitsubishi Pajero.

– Кроссоверы – тренд в премиальном сегменте и даже люксе. Пример тому – Bentley Bentayga, Jaguar F-Pace и др. Как Вы оцениваете потенциал этой ниши, востребованы ли такие продукты?

– Продажи Bentley в России выросли в прошлом году на 53%, продажи Jaguar удвоились. Это произошло благодаря очень хорошей маркетинговой активности, но в первую очередь – за счет продаж кроссоверов.

Я считаю, что это шаг в правильном направлении. Потребитель голосует за это рублем, и в результате все производители идут в этом направлении. Те, кто никогда не производил кроссоверы и внедорожники, начинают их производить. Наверное, время пришло такое, чтобы машина была побольше и повыше. Побрутальнее, что ли.

Здесь есть некое противоречие в связи с тем, что Европа долгое время шла в другую сторону: машины становились все меньше, люди пересаживались с VW Passat сначала на VW Golf, потом на что-то еще меньшее. И очень этим гордились. И вдруг – с начала с 2000-х годов, последние 15-16 лет – дикий взрыв интереса к кроссоверам.

Задача производителя и дистрибьютора – отвечать на запросы потребителя. Потребитель просит сейчас машины такого типа – значит, мы должны ему их дать.

– Чего Вы ожидаете от российского рынка в 2017 году? Результаты января говорят о том, что падение продолжается (-5% в январе, по данным АЕБ – прим.)…

– Я жду от 2017 года небольшого роста, в пределах 5%. Думаю, что январь – не показательный месяц, потому что, если помните, в январе прошлого года было продолжение валютной паники. Люди сметали любые машины, которые были в наличии, в связи с тем, что рубль начал сильно припадать в декабре 2015 года – и это дало эффект на январь. Покупали все подряд, сметали машины в дорогих комплектациях; все само собой продавалось, нужно было только отгружать.

Сейчас рынок спокойный. Рубль укрепляется, поэтому тот факт, что в январе 2017 года рынок ушел в минус всего на 5% – это хорошая новость. Это говорит о том, что цены на легковые автомобили, которые есть сейчас, вполне адекватны рынку. Есть покупательский интерес, есть платежеспособный спрос, а на рынке назрела определенная потребность в замене автомобилей.

Если Вы помните, самым “высоким” годом в плане продаж у нас был 2013 год, когда было продано почти 3 млн автомобилей. Вот эти автомобили сейчас достигли (особенно в премиальном сегменте) того возраста, когда их владелец задумывается об их замене. Сейчас многие из тех, кто приобрел автомобиль в 2013 году, начнут пересаживаться на новые машины.

Для нас это хорошая новость: это означает, что к нам придут машины в трейд-ин, и у нас купят новые.

– Что будет с ценами на автомобили в течение 2017 года?

– Нас все время пугают, что рубль вот-вот рухнет, но рубль почему-то стоит. Видимо, есть определенные фундаментальные причины для того, чтобы рубль вел себя не совсем так, как говорят аналитики. Хочется верить, что экономика достигла своего дна и сейчас складываются предпосылки для роста. И в первую очередь это чувствует рубль. С одной стороны, это, конечно, состояние экономики, с другой – цена на нефть. 55-56$ за баррель – это цена, которая позволяет рублю чувствовать себя достаточно комфортно.

Если цены на нефть сохранятся выше 50$ за баррель, то, я думаю, цены на автомобили в премиум-классе как минимум стабилизируются. А где-то, возможно, мы увидим, какие-то скидки, дополнительную поддержку от производителя.

– Некоторые игроки в люксовом сегменте сейчас на пике активности: открываются площадки по продаже автомобилей с пробегом, трейд-ин развивается. У вас какие планы по работе на вторичном рынке в своих сегментах?

– План на этот год такой: продавать подержанных автомобилей столько же, сколько новых. Сейчас коэффициент подержанных к новым у нас примерно 0,6. Это довольно высоко. Это выше, чем по отрасли в России, но это еще очень далеко от мировых бенчмарков, таких как США, Австралия, Западная Европа, где хорошо организованный бизнес продает 2 подержанные машины на каждую новую.

Абсолютная цель у нас именно так и ставится: мы хотим продавать подержанных автомобилей в два раза больше, чем новых. В ближайшее время мы хотим достичь коэффициента 1:1.

– Какие шаги запланированы в этом направлении на 2017 год?

– Мы будем открывать специализированные шоу-румы по продаже подержанных автомобилей.

– Это будут бутики под отдельные люксовые и премиальные марки?

– Делать это по маркам – дело неблагодарное. В настоящее время у каждого производителя есть свои программы поддержки продаж подержанных автомобилей, и в рамках этих программ мы уже делаем довольно много.

По мировому опыту, это позволяет продавать с коэффициентом примерно 0,4, в лучшем случае 0,5. Для того, чтобы достигать 1:1, нужно продавать непрофильных автомобилей столько же, столько профильных. Соответственно, дальше, если идти к 2:1, нужно продавать как можно больше непрофильных автомобилей.

– Где будут располагаться новые площадки «Инчкейп» по продаже подержанных автомобилей?

– В настоящее время мы ведем переговоры по площадкам. Это и покупка, и аренда. В Москве – как можно ближе к центру, а в Санкт-Петербурге – обязательно в месте с высоким естественным трафиком. Сейчас у нас фокус на первоочередное развитие всех программ, касающихся продажи подержанных автомобилей. И второй приоритет – инвестиции в развитие послепродажного обслуживания.

– Развиваясь все это время, путем приобретения компаний, вы намерены двигаться дальше в этом направлении? Мощности освобождаются, многие дилеры банкротятся, кто-то уходит с рынка…

– В настоящее время стратегия «Инчкейп» в России в первую очередь в том, чтобы существующие активы обеспечивали определенный уровень доходности, который установлен компанией «Инчкейп» как стандарт для всех своих подразделений по всему миру. Сейчас мы находимся немного ниже этого стандарта.

Наша задача – повышать эффективность и возврат на инвестиции. Когда мы достигнем целевого уровня эффективности, мы пойдем к нашим акционерам и предложим стратегию расширения бизнеса в России. Потому что любой бизнес, если он не развивается, начинает умирать. Конечно, мы будем развиваться.

Как это будет – органический рост через создание новых ДЦ, либо приобретение существующих активов – посмотрим. Но здесь точно речь не идет о банкротах. С точки зрения операционного денежного потока – лучше больше заплатить за успешный бизнес, потому что он производит денежный поток, чем купить банкрота, у которого, кроме долга, ничего нет. Лучше покупать того, кто уже зарабатывает много денег.

– Из Ваших слов о поставленных стандартах можно сделать вывод, что Вы были приглашены в «Инчкейп» в какой-то, возможно, кризисный момент?

– Кризиса никакого нет. Есть сложная экономическая ситуация и падение рынка в России. Если рынок чувствует себя плохо, значит, и у «Инчкейп» показатели будут не самыми лучшими, как и у всех остальных участников рынка, правильно? Есть сложная ситуация, когда рынок упал в два раза за три года и в этой ситуации нужно найти правильный баланс между инвестициями в развитие и эффективностью бизнеса.

Меня пригласили, потому что предыдущий управляющий директор Пол Моррис пошел на повышение и теперь работает в команде, отвечающей за развивающиеся рынки. Помимо России, это практически все страны Латинской Америки, это страны Прибалтики, Финляндия, Польша, страны Африки – огромный регион с колоссальным потенциалом. Недавно они закрыли прекрасную сделку по приобретению одной из крупнейших и старейших автомобильных компаний в Латинской Америке.

Позволю себе напомнить, что «Инчкейп» – это единственная международная компания в российском авторитейле. Это прекрасное место работы для амбициозных людей, поскольку дает своим сотрудникам большие возможности для построения карьеры. За эти 10 лет больше десяти человек из России – не только из офиса, но и из дилерских центров – уехали работать в другие страны.

– Вы сами, до того, как возглавить «Инчкейп Россия», в течение пяти лет возглавляли ГК «Рольф», занимая пост сначала главного исполнительного директора, а потом председателя совета директоров. Какие выдающиеся проекты можете вспомнить за то время, что Вы стояли во главе компании?

– «Рольф» – сама по себе выдающаяся компания, не только на российском автомобильном рынке, это уникальное явление мирового масштаба. Я очень рад, что мне удалось поработать там предыдущие пять лет. В «Рольфе» я в основном занимался реструктуризацией холдинга, его профильных и непрофильных активов, реформировал совместные предприятия логистического бизнеса и бизнеса дистрибуции Mitsubishi. Вместе с финансовой командой нам удалось эффективно реструктурировать долг компании.

По истечении этих пяти лет я с гордостью и удовлетворением могу сказать, что «Рольф» в настоящее время – это не просто лучшая операционная, но и самая финансово эффективная и стабильная компания на российском рынке авторитейла.

– Системы управления такими масштабными автохолдингами схожи?

– Системы управления всегда одинаковые во всем, независимо от индустрии. Управление – это довольно простой вид человеческой деятельности, который заключается в том, что нужно: сначала спрогнозировать рынок, затем увидеть себя на этом рынке, поставить цели, выработать стратегию, обеспечить эту стратегию ресурсами (людскими, денежными), контролировать, что происходит, выявлять отклонения и вносить изменения для корректировки этих отклонений, ну и периодически эту стратегию пересматривать на предмет ее актуальности.

Получается такой замкнутый цикл, когда вы все время занимаетесь практически одним и тем же. И в эту формулу можно подставить любые продукты, любые отрасти, но процесс останется тем же самым.

– Почему именно в начале 2017 года в крупнейших автохолдингах страны прошли кадровые перестановки на высшем уровне, как Вы думаете?

– Есть такой цикл 5-6 лет, который позволяет вновь пришедшим людям в первый год выработать стратегию и ее запустить; в течение 2-3 лет ее реализовать; еще 1-2 года уходит на поиск новых идей и людей под эти идеи. Поэтому 5-6-тилетний цикл – это нормально. Это как раз то, что сейчас происходит на российском автомобильном рынке. При этом в компаниях сохраняется очень много преемственности.

– Но не всем новым назначениям свойственна преемственность. Как человек, когда-то пришедший в автобизнес совсем из другой отрасли и добившийся грандиозного успеха, скажите: насколько важно иметь опыт работы в автобизнесе для эффективного управления огромным автомобильным холдингом?

– Все зависит от того, где точка приложения ваших усилий. Если точка приложения усилий находится непосредственно в дилерском центре, то, конечно, там нужно быть настоящим экспертом.

К счастью, в «Рольфе» в качестве лидера розничного направления нам удалось привлечь наилучшего эксперта в авторознице – Татьяну Луковецкую. Дистрибуцию Mitsubishi уже давно и успешно возглавлял чрезвычайно одаренный Андрей Панков, логистический бизнес очень динамично превращался из кэптивного в рыночно-ориентированный под руководством опытнейшего Александра Ларина.

С такой командой мне не нужно было быть сильным экспертом именно в автомобильном бизнесе. Несколько месяцев ушло на разработку стратегий для каждого из бизнесов, после чего я смог сфокусироваться на реструктуризации активов и пассивов. Я занимался стратегией холдинга в целом, реструктуризировал задолженность и обеспечивал бизнес необходимыми ресурсами, избавлялся от непрофильных активов.

Поэтому, из какой индустрии я пришел, было абсолютно безразлично. А если бы вместо этого я попытался бы заниматься сам ритейлом, наверняка получилось бы не очень здорово.

Так что, успех во многом зависит от того, какую команду менджер себе создаст. Если он будет пытаться всех учить, как крутить гайки и продавать машины, у него вряд ли что-то вообще получится. А если он окружит себя самыми сильными специалистами из автобизнеса и сфокусируется на том, чтобы создать им все условия для работы, обеспечит их всеми ресурсами, то, есть большой шанс, что все получится.

Нет вопроса, будет или не будет успешен человек из той или иной отрасли. Есть вопрос: будет или не будет успешен тот или иной конкретный менеджер с учетом его личных качеств и опыта и стиля управления. Секрет успеха здесь очень простой: менеджер настолько хорош, насколько хорош самый слабый член его команды.

– В тот момент, когда «Инчкейп» выходила на российский рынок, десять лет назад, были и другие примеры. Например, чешская «ААА Auto» выходила примерно в то же время, но потом свернула здесь бизнес. Как Вы оцениваете интерес западных игроков к российскому рынку сейчас?

– К России очень пристальное внимание. Почему? Потому что российский автомобильный рынок – потенциально самый большой рынок в Европе. И вопрос того, когда он снова станет больше, чем рынок Германии, это только вопрос времени. Это может произойти через 2-3 года и может произойти через 5-6 лет, но рано или поздно это обязательно произойдет.

Любой глобальный инвестор, интересующийся именно автомобильным рынком – и производитель, и дистрибьютор, и розничный оператор – конечно же, не может игнорировать Россию. Поэтому все серьезные игроки постоянно присматриваются к России, постоянно смотрят, что здесь происходит. И если все будет развиваться в позитивном сценарии, то, конечно, в Россию придёт колоссальный объём инвестиций.

Если говорить только о ритейле, потенциальный интерес может быть у американцев, и, конечно, у китайцев. Наверное, вот это два самых перспективных инвестора с точки зрения регионов.

Ну, а «Инчкейп» уже здесь. Мы самым серьезным образом обозначили наш интерес к российскому рынку, и мы будем делать все для того, чтобы и дальше участвовать в его развитии. Мы пришли раньше других, поэтому у нас есть существенные стратегические преимущества.

Источник: https://www.autostat.ru/interview/29161/

Поделиться: