Александр Трухан: Для моторных масел нет ни географических, ни технологических ограничений
Генеральный директор «Газпромнефть — смазочные материалы» Александр Трухан рассказал в интервью журналу «Газпром» о стратегических ориентирах и крупных проектах бизнеса масел компании, создании собственного научно-технического центра и новых высокотехнологичных смазочных материалах «Газпром нефти», автоспортивном партнерстве и цифровых каналах сбыта готовой продукции.
— Александр Михайлович, российский и мировой рынки масел заметно выросли за последние десять лет. Бизнес масел «Газпром нефти» также изменился. Как вы можете охарактеризовать этот период?
— Действительно, за последние десять лет емкость мирового рынка масел выросла на 4%, до 41 млн тонн в год. По оценкам многих экспертов, в долгосрочной перспективе прогнозы гораздо более оптимистичны — рынок вырастет на 11%.
С развитием технологий и усложнением оборудования возросли требования к стойкости и вязкости, сроку службы, экологическим и энергосберегающим характеристикам масел. Смазочные материалы рассматриваются уже не как вспомогательная продукция, а как конструктивная часть агрегата. Это подстегивает и без того высокую конкуренцию на рынке. За последние несколько лет мы инвестировали значительные средства в модернизацию наших активов и внедрение новейших технологий. Как раз десять лет назад мы вывели на рынок масла G-Energy, которые смогли на равных конкурировать с мировыми лидерами.
За десять лет ассортимент нашей продукции расширился с 200 до 1 тыс. наименований, что позволило увеличить долю на рынке фасованных масел России с 7% до 23%, существенно потеснив мейджоров. В борьбе за клиента нам удалось главное — преодолеть барьеры доверия российских потребителей к российским маслам. Сейчас у нашей продукции более 400 соответствий и одобрений всемирно признанных лидеров автомобилестроения и производителей промышленного оборудования.
— Высокая конкуренция — это всегда гонка разработок и технологий. Как вы решаете этот вопрос?
— Конкуренция на любом рынке всегда стимулирует совершенствование продукции и увеличение ее ассортимента. Для поиска новых технологических решений мы входим с 2016 года в состав международной ассоциации производителей смазочных материалов ATIEL, а наши эксперты активно участвуют в разработке новых отраслевых стандартов, которые определяют будущее отрасли.
С другой стороны, за 12 лет работы мы накопили собственные уникальные экспертизу и опыт. Сейчас мы сконцентрированы на задачах не столько по выводу новой продукции, сколько по постоянному повышению ее эффективности. А для этого нужны инновационные и перспективные решения, которые сторонние научно-инженерные центры вряд ли смогут нам предоставить. Поэтому развитие собственного R&D-подразделения имеет стратегическое значение для нашего бизнеса, это та движущая сила, которая должна обеспечить наше конкурентное преимущество на стремительно меняющемся рынке.
И в этом вопросе нам должна помочь цифровизация. Мы разрабатываем цифровой сервис на основе технологии искусственного интеллекта, это позволит существенно сократить количество лабораторных испытаний. Нейронная сеть с применением машинного обучения будет соотносить новые варианты рецептур с существующими в базе. Предполагается, что в будущем система сможет и вовсе самостоятельно предлагать наиболее эффективные варианты рецептур.
— Вы создаете собственный научно-технический центр по разработке масел. На какой стадии реализации находится этот проект?
— Собственный научно-технический центр будет располагаться на Московском заводе смазочных материалов во Фрязине. С его открытием «Газпром нефть» станет первой в России компанией, способной самостоятельно проводить фундаментальные исследования в области трибологии — науки, изучающей процессы трения, изнашивания и смазки. На сегодняшний день мы уже закончили строительство и приступили к оснащению центра.
Ежегодно он сможет самостоятельно проводить свыше тысячи исследований. Благодаря собственному научному центру мы рассчитываем повысить скорость разработки и снизить зависимость как от иностранных лабораторий, так и от производителей присадок. Так, например, ежегодно мы выделяем порядка 20 млн рублей на исследования за рубежом. В будущем году мы сможем делать испытания самостоятельно.
Следующим шагом уже начиная с 2021 года станет замещение зарубежных пакетов присадок на отечественные собственного производства.
— Вы привлекаете к работе российских ученых?
— Мы активно сотрудничаем с российским научным сообществом и вузами. В прошлом году в РГУ нефти и газа им. И. М. Губкина мы провели серию испытаний по разработке новой моющей присадки. Эти работы позволили нам расширить собственную компонентную базу.
Совместно с Томским государственным университетом ведем разработку эмульгаторов для расширения линейки компонентов буровых растворов. С Сибирским автомобильно-дорожным университетом (Омск) разрабатываем масла для двигателей и планируем организовать на базе этого учебного заведения стендовые испытания нашей продукции.
Кроме того, для подготовки квалифицированных кадров мы запустили в вузах около 20 программ обучения в области трибологии. Студенты проходят практику в наших лабораториях и на производственных площадках.
— Насколько существенна сейчас доля импортных компонентов в российской продукции?
— Исторически спрос на высокотехнологичные смазочные материалы в России обеспечивался международными производителями, а их доля еще десять лет назад в премиальном сегменте достигала 80%. Сегодня импорт снизился в три раза, но конкуренция только усилилась, так как глобальные игроки отрасли за это время открыли производства в России.
Учитывая, что ежегодно емкость российского рынка растет на 1–2%, а потребление премиальной продукции увеличивается на 7–10%, отечественным производителям масел важно действовать проактивно. Так, в ближайшие годы синтетические и полусинтетические масла будут составлять существенную долю в корзине потребления. Соответственно, российским производителям смазочных материалов необходимо будет совершить быстрый переход от выпуска минеральных масел первой группы к маслам третьей группы, так называемой синтетике.
— Что вы делаете в этом направлении?
— Мы приступаем к реализации масштабного проекта строительства комплекса гидроизодепарафинизации на Омском заводе смазочных материалов. Он позволит на основе сырья Омского НПЗ обеспечить выпуск базовых масел второй и третьей групп, которые сейчас поставляются из-за рубежа.
По ассортименту выпускаемой продукции наш комплекс не будет иметь аналогов в мире. С учетом классов вязкости смазочных материалов и масляных основ для буровых растворов мы сможем выпускать на этой установке до 12 типов масел. Мощность будущего комплекса составит 230 тыс. тонн синтетических масел. Для сравнения, по данным некоторых исследований, в 2019 году импорт такой продукции в нашу страну составил порядка 190 тыс. тонн.
После запуска комплекса в работу мы закроем нашу собственную потребность в сырье для производства современных высокотехнологичных масел и планируем увеличить долю на рынке фасованных масел в России до 25% к 2030 году.
— Но ведь и синтетические присадки также закупаются у зарубежных производителей?
— Да, это так. Но и в этом направлении мы совершили прорыв: в этом году на Омском заводе смазочных материалов была выпущена первая промышленная партия высокощелочного сульфоната кальция. Это наиболее востребованный компонент при производстве как моторных, так и судовых масел. На сегодняшний день он составляет до 65% в пакетах присадок для синтетических и полусинтетических масел.
В ходе лабораторных и стендовых испытаний доказана высокая эффективность нашей присадки. По основным физико-химическим показателям она соответствует иностранным аналогам, применяемым в производстве смазочных материалов высших категорий по международной классификации API.
Первая партия объемом 80 тонн уже используется в производстве. К 2024 году мы увеличим выпуск до 3,4 тыс. тонн и обеспечим необходимыми компонентами заводы компании.
— Выше вы упомянули производство буровых масел. Насколько это направление значимо для вас как для партнера Группы «Газпром»?
— В прошлом году мы произвели 2,3 тыс. тонн масляной основы для изготовления буровых растворов. Компонентная база продукта — на 100% собственная, а рецептура разработана совместно с Научно-техническим центром «Газпром нефти» и РГУ нефти и газа им. А. М. Губкина. Наши буровые масла имеют отличные эксплуатационные характеристики, и поэтому интерес к ним проявляют многие компании отрасли. Кстати, именно за эту разработку в прошлом году мы получили премию «Газпрома» в области науки и техники.
В целом производство буровых растворов — яркий пример успешного проекта импортозамещения. Раньше практически вся основа для буровых растворов была импортной. К настоящему моменту мы полностью заменили иностранную продукцию на предприятиях «Газпром нефти». В дальнейшем планируем удовлетворить спрос всей российской отрасли за счет увеличения объемов производства в Омске. А это без малого 17 тыс. тонн основы для буровых растворов в год.
— Какие еще новые продукты появились в направлении индустриальных масел? Каково значение этого проекта для компании и для российских потребителей?
— Совсем недавно мы выпустили синтетическое масло Gazpromneft Turbine Oil F Synth EP для использования в современных газовых турбинах, компрессорах и энергоблоках. Преимущество нашего синтетического продукта — увеличенный период эксплуатации. Эти характеристики подтверждены испытаниями в бельгийской лаборатории BfB Oil Research.
В данный момент наши турбинные масла уже используются на Омском НПЗ «Газпром нефти» и проходят испытания в крупнейшем международном холдинге по производству оборудования. После тестовых исследований мы планируем вывести их на российский рынок, на котором сейчас реализуется свыше 15 тыс. тонн турбинных масел иностранного производства.
— Как на этом фоне развивается высокотехнологичная продукция под брендом G-Energy, который в свое время выводился на рынок именно в качестве конкурента зарубежным продуктам?
— G-Energy — моя профессиональная гордость. Когда мы готовили к выводу на рынок данный бренд, планировалось, что за десять лет объем реализации высокотехнологичных масел этой марки достигнет 36 тыс. тонн в год. Но в 2019 году объем реализации масел G-Energy превысил 55 тыс. тонн. Запуск этого продукта полностью оправдался, и сегодня он весьма востребован рынком. Масла под этим брендом успешно продаются в 70 странах мира.
— Развитию и узнаваемости бренда помогает сотрудничество с гоночными командами?
— Автоспорт — это не только площадка для рекламы продукции с большими рейтингами и зрительским вниманием, но и отличный полигон для тестирования и совершенствования характеристик масел. И в этом нам помогают наши партнеры, лидеры сложнейших автомарафонов планеты — команды VRT G-Energy Team в классе внедорожников и «МАЗ-СПОРТавто» в классе грузовиков.
Во время проведения гонок мы получаем информацию о работе масел и изменении их характеристик в самых экстремальных условиях. Жара днем и холод ночью на «Дакаре», разнообразие почв на Шелковом пути, разные скорости и степень нагруженности — это всё дает нам полноценную карту испытаний. После каждого этапа ралли мы отбираем пробы и анализируем поведение смазочных материалов. Такой подход позволяет нам улучшать действующие рецептуры и разрабатывать новые. Например, для «МАЗ-СПОРТавто» — неоднократного призера ралли — мы выпускаем уникальные масла, которые они заливают в боевые автомобили, участвуя в гонках по всему миру, и уже много лет инженеры команды доверяют технику только нам.
Кроме того, во время гонок на основе ежедневных проб масел мы осуществляем безразборную диагностику оборудования и даем рекомендации механикам о необходимости сервисного обслуживания тех или иных узлов и агрегатов техники. Масло — это кровь двигателя, по его состоянию можно на ранних этапах выявить неисправность и предиктивно ее устранить. И команды к нам внимательно прислушиваются, ведь одна мелкая деталь может перечеркнуть всю гонку.
— «Спортивные» решения как-то влияют на систему работы с клиентами?
— Конечно. Та же безразборная диагностика, успешно зарекомендовавшая себя в гоночных условиях, заинтересовала многих наших клиентов, так как значительно снижает риски дорогостоящих ремонтов или простоев техники. Мы первыми в России запустили подобный сервис, и на сегодняшний день эта опция доступна для клиентов в наших центрах технической компетенции G-Profi Expert Centre, а также в мобильных лабораториях.
На примере гоночных команд мы видим, что кроме хороших масел потребителю сегодня нужен еще и позитивный клиентский опыт — в нашем случае это решение вопросов, связанных с эксплуатацией автомобилей и техники. И собственная сеть СТО G-Energy Service как раз обеспечивает этот опыт. Автолюбитель просто приезжает на станцию и заказывает услугу замены масла под ключ. Бизнес, в свою очередь, получает высокомаржинальный канал сбыта продукции с активной клиентской аудиторией.
На сегодняшний день сеть G-Energy Service насчитывает уже 200 станций в 20 странах (Италии, Греции, Турции, Китае и др.), а продажи масел на СТО увеличиваются на 60% ежегодно.
Кстати, наши станции продолжали работать и в условиях пандемии. Мы не только обслуживали автомобили наших клиентов, но и в рамках программы «Антивирус» бесплатно с апреля по июнь меняли масла в машинах скорой помощи в 29 регионах России и в 14 — Казахстана. За три месяца мы провели обслуживание свыше 1 тыс. автомобилей медслужб и залили 6,5 тыс. литров масел.
— С какими результатами компания завершила 2019 год?
— Как и в предыдущие годы, продажи растут. Общий объем реализации продукции в 2019 году достиг 707 тыс. тонн. Существенную долю составляют коммерциализированные смазочные материалы, производство которых обеспечено за счет максимально эффективного использования продуктов нефтепереработки, в том числе мазута. В прошлом году мы произвели порядка 150 тыс. тонн продукции из остаточного сырья, ранее не используемого для выпуска масел.
Ключевым стратегическим направлением для нас остается премиальный сегмент. К концу 2019-го мы нарастили производство премиальной продукции до 310 тыс. тонн. Продажи масел под брендами G-Energy и Gazpromneft в среднем выросли на 5,7%. Это отличный темп — согласно данным независимых исследований, это в два раза выше динамики роста глобального рынка и больше чем в три раза — российского. Масла семейства G-Family показали максимальный рост — плюс 11%, в основном за счет запущенной в прошлом году линейки G-Energy Synthetic.
В 2019 году мы перевыполнили бизнес-план более чем на 3%. Показатели росли в первую очередь в сегменте высокомаржинальных продуктов с высокими эксплуатационными характеристиками. Соответственно, укрепились и наши финансовые показатели: EBITDA возросла на 26%.
— Мы, как известно, живем в интересные времена. Какова динамика показателей за первое полугодие текущего года у вашего предприятия?
— Пандемия оказала существенное влияние на потребительский рынок — спрос на масла уменьшился почти на 14%. Основное снижение пришлось на B2C-сегмент: розничные магазины и АЗС. В сегменте коммерческого транспорта снижение составило 9%, в промышленном — менее 3%.
Спрос частично переместился в онлайн — в первом полугодии 2020 года объем реализации масел через цифровые каналы вырос на 86% по сравнению с таким же периодом 2019 года. Наша продукция сейчас представлена в 20 маркетплейсах и интернет-магазинах. Это одно из самых перспективных направлений — сейчас мы работаем над запуском электронной торговой площадки как для физических, так и для юридических лиц. Безусловно, цифровой канал позволит сократить путь от завода до потребителя. Также мы наблюдали отличный рост спроса на СТО, которые заранее озаботились развитием системы интернет-заказов на свои услуги. Кроме того, в условиях меняющегося внутреннего рынка мы смогли оперативно переориентировать продажи на экспорт: примерно 40% продукции было поставлено за рубеж. Поэтому в первом полугодии нам удалось выполнить бизнес-план по объемам реализации.
Мы не останавливали производство: наш завод в итальянском городе Бари продолжал функционировать — конечно же, с соблюдением самых строгих противоэпидемиологических правил. Мы смогли оперативно переориентировать мощности завода во Фрязине и уже в апреле начать выпуск антисептика для социальных и медицинских учреждений, а также предприятий «Газпром нефти».
— Многие внешние рынки (например, Европа) тоже пострадали от последствий пандемии. Какие экспортные направления позволили вам сохранить объем реализации? Азия?
— На европейском направлении, действительно, наблюдалось небольшое снижение спроса. Но успешно работали азиатское направление (Средняя Азия), а также Северная Африка, Ближний Восток. В нашем случае снижение в сегменте простых, массовых продуктов составило около 8%. Здесь наблюдалась жесточайшая ценовая конкуренция между игроками. Некоторые игроки даже вынуждены были уйти из европейского региона. Но мы по всем сегментам прогнозируем выполнение своего бизнес-плана.
— С 1 января 2020 года вступили в силу новые ограничения MARPOL. Скажите, повлияло ли ужесточение экологических требований к судовому топливу на судовые масла?
— Ужесточения значительно повлияли на структуру спроса. В 2020 году доля цилиндровых судовых масел для двигателей, работающих на низкосернистом и ультранизкосернистом топливе, превысила 70% от общего объема продаж, тогда как в 2019 году она оставалась в пределах 25%.
Мы заранее подготовились к новым требованиям MARPOL и в 2017 году представили линейку судовых моторных масел Gazpromneft Ocean, в которую вошли 15 продуктов. За три года масла получили допуски для применения в большинстве судовых двигателей и одобрения ведущих производителей судового оборудования: MAN, WinGD, J-ENG, Wartsila.
В прошлом году для развития международных каналов сбыта судовых масел мы зарегистрировали операционную компанию в Сингапуре — Gazpromneft Marine Lubricants и начали бункеровки в этом важнейшем морском порту мира. В конце июля провели первую отгрузку в Гонконге.
Да, на рынке судовых масел мы молодой игрок, но наши масла под брендом Gazpromneft Ocean уже представлены более чем в 250 портах 28 стран мира. Компания сотрудничает более чем с 200 судоходными компаниями, среди которых Dynacom Tankers Management, Delta Tankers, «Совкомфлот». Наши масла поставляются для первой заливки в новые суда, которые сходят со стапелей российских и зарубежных судостроительных заводов. Всего в прошлом году мы продали 14 тыс. тонн судовых масел. С запуском новых мощностей планируем нарастить производство до 90 тыс. тонн и организовать логистику в порядка 700 портов мира. Это позволит нам к 2030 году выполнить стратегическую цель и занять 4% мирового рынка судовых масел.
— Продолжая тему про зарубежные рынки: как развивается ваше международное направление продаж?
— Сегодня для наших масел нет ни географических, ни технологических ограничений. Мы поставляем продукцию в 86 стран мира. Мировой рынок открыт и, несмотря на пандемию, продолжает расти. Традиционными для нас остаются рынки Центральной и Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Северной Африки и Европы. В некоторые регионы, такие как Латинская Америка и Западная Африка, мы вышли недавно, однако видим там хорошие перспективы для бизнеса.
В сентябре переходим на прямое управление нашим активом в Сербии — линией по производству и фасовке масел на заводе в городе Нови Сад. Это позволит нам расширить географию реализации в Центральной и Восточной Европе. Сейчас мощность линии в Нови Саде составляет 18 тыс. т масел в год, но планируем в скором будущем расширить производство до 30 тыс. тонн.