Оценка и продажа автомобилей с пробегом
О мероприятии
Аудитория: руководители одела продаж автомобилей с пробегом, менеджеры по оценке и продаже автомобилей с пробегом.
Цели тренинга:
- Подробно рассмотреть процесс оценки и процесс продаж (этапы, цели, действия на каждом этапе)
- Отработать навыки продаж и навыки оценки автомобилей с пробегом.
- Отработать основные возражения от клиентов при оценке и при продаже автомобилей с пробегом.
- Обменяться практическим опытом с коллегами
Содержание программы:
- Потребность в оценке.
- Роль оценщика отдела автомобилей с пробегом.
- Этапы процесса оценки.
- Входящий телефонный звонок.
- Подготовка к визиту.
- Предварительная оценка
- Ведение переговоров с клиентом
- Работа с возражениями.
- Окончательная оценка.
- Ключевые процессы отдела продаж автомобилей с пробегом.
- Основные показатели эффективности.
- Входящий телефонный звонок.
- Контакт в шоу-руме.
- Работа с возражениями.
- Цикл жизни клиента.
- Работа с базой.
О спикере
Сергей Корягин
Бизнес-тренер, консультант
Образование:
- Высшее институт ФПС России, Юриспруденция.
Опыт работы:
- Бизнес-консультант, бизнес-тренер
- Руководитель службы закупок автомобильного холдинга
- Руководитель отдела по продаже автомобилей с пробегом
- Работает в регионах: Северо-Западный, Центральный, Сибирский, Уральский, Приволжский, Казахстан
- Ведет тренинги по продажам, по продажам автомобилей с пробегом, по управлению продажами автомобилей с пробегом
- Разработал курс по подготовке оценщиков
- Ведет полевые проекты по направлению «Продажа автомобилей с пробегом»
Программа мероприятия
| Первый день | |
| 10.00-11.25 | Представление тренера. Знакомство.
Отличия продавца новых автомобилей от продавца автомобилей с пробегом. Что такое Trade In? Цели направления Trade In. Ожидания клиента от услуги Trade In. Конкурентные преимущества дилерского центра (почему клиент должен купить а/м у Вас, в вашем дилерском центре?) Элементы программы бренда по поддержке а/м с пробегом. Практическое упражнение.. |
| 11.25-11.35 | Кофе-пауза |
| 11.35-13.00 | Осмотр и оценка а/м.
Этапы оценки а/м с пробегом. Когда возникает потребность в оценке? Что необходимо для профессиональной оценки а/м с пробегом? Задачи менеджера на этапе оценки. На каких этапах обслуживания клиента в дилерском центре можно и нужно предлагать услугу по оценке автомобиля? Запросы на оценку. Профессиональный осмотр автомобиля с пробегом. Практическое упражнение. |
| 13.00-14.00 | Обед |
| 14.00-15.25 | Этапы предварительной оценки автомобиля.
Ключевые показатели эффективности этапов приема и оценки. Оценка рыночной стоимости. Формирование оценочной стоимости автомобиля. Предложение клиенту. Работа с возражениями. |
| 15.25-15.35 | Кофе-пауза |
| 15.35-18.00 | Процесс приема автомобиля у клиента.
Правила приема и документация. Подготовка к продаже. Подведение итогов. Вопросы и ответы. |
| Второй день | |
| 10.00-11.25 | Процесс продаж.
Из каких этапов состоит процесс продаж? Показатели эффективности продавца а/м с пробегом. Входящий телефонный звонок. Категории входящих звонков. Структура звонка. Инструменты, используемые при входящем телефонном звонке. Практическое упражнение. |
| 11.25-11.35 | Кофе-пауза |
| 11.35-13.00 | Контакт в шоу-руме. Цель этапа.
Выявление потребностей. Цель этапа. Технология. Презентация автомобиля с пробегом. Основные методы и правила. Практическая отработка. |
| 13.00-14.00 | Обед |
| 14.00-15.25 | Закрытие сделки. Работа с возражениями.
Правило торга. Методы закрытия сделки. Выдача автомобиля. Деловая игра. |
| 15.25-15.35 | Кофе-пауза |
| 15.35-18.00 | Развитие взаимоотношений с клиентом.
Поддержание контакта. Работа с клиентской базой. Подведение итогов Составление плана действий. Вопросы и ответы |