Управление отделом продаж авто с пробегом
О мероприятии
Аудитория: директора отделов продаж, руководители отделов и направлений по продаже автомобилей с пробегом
Цели тренинга:
- Определить и сформировать в систему целей и задач: знания, умения и навыки, необходимые для эффективного управления отделом продаж автомобилей с пробегом.
- Отработать навыки оценки и управления эффективностью посредством KPI.
- Обменяться практическим опытом с коллегами.
Содержание программы:
- Задачи и цели отдела продаж а/м с пробегом
- Планирование в отделе продаж автомобилей с пробегом.
- Факторы влияния на количество продаваемых автомобилей.
- Управление складом
- Управление рынком
- Приверженность и цикл жизни клиента
- Стандарты отдела продаж автомобилей с пробегом.
- Управление процессами в отделе продаж автомобилей с пробегом.
О спикере
Сергей Корягин
Бизнес-тренер, консультант
Образование:
- Высшее институт ФПС России, Юриспруденция.
Опыт работы:
- Бизнес-консультант, бизнес-тренер
- Руководитель службы закупок автомобильного холдинга
- Руководитель отдела по продаже автомобилей с пробегом
- Работает в регионах: Северо-Западный, Центральный, Сибирский, Уральский, Приволжский, Казахстан
- Ведет тренинги по продажам, по продажам автомобилей с пробегом, по управлению продажами автомобилей с пробегом
- Разработал курс по подготовке оценщиков
- Ведет полевые проекты по направлению «Продажа автомобилей с пробегом»
Программа мероприятия
| Первый день | |
| 10.00-11.25 | Знакомство. Представление тренера.
Обзор рынка. Статистика рынка а/м с пробегом. Цели и задачи отдела продаж а/м с пробегом. Участники процесса (импортер, дилер, клиент). Цели каждого из участников. Ключевые отличия отдела продаж автомобилей с пробегом. Экономическая эффективность направления. Что влияет на прибыль? Расчет финансовых показателей направления автомобилей с пробегом. Практическое упражнение «Расчет точки безубыточности и периода окупаемости» |
| 11.25-11.35 | Кофе-пауза |
| 11.35-13.00 | Планирование в отделе продаж автомобилей с пробегом.
Способы планирования продаж: от плана продаж, от статистики предыдущих периодов. Факторы влияния на количество продаваемых автомобилей Какие факторы влияют на выполнение составленного плана продаж автомобилей с пробегом? Практическое упражнение |
| 13.00-14.00 | Обед |
| 14.00-15.25 | Управление складом. Показатели сбалансированности склада. Что влияет на показатели сбалансированности склада?
Управление структурой склада: ключевые критерии сегментации склада. Управление логистикой склада. Практическое упражнение. |
| 15.25-15.35 | Кофе-пауза |
| 15.35-18.00 | Управление рынком.
Анализ трафика. Структура трафика. Факторы влияния на трафик. Эффективность работы с трафиком. Роль руководителя отдела продаж авто с пробегом. Эффективность маркетинговых коммуникаций. Эффективность работы с базой. Практическое упражнение. |
| Второй день | |
| 10.00-11.25 | Корпоративная программа с пробегом (суть, содержание).
Математический метод определения зачетной стоимости автомобиля. Определение предварительной зачетной стоимости а/м. Определение средней рыночной цены и выкупной цены. Определение итоговой цены а/м. Практическое упражнение |
| 11.25-11.35 | Кофе-пауза |
| 11.35-13.00 | Процесс оценки – основные этапы.
Роль РОП. Ключевые показатели эффективности процесса оценки. Работа с возражениями. Правила аргументации предложения. Взаимодействие с сервисом. Практическое упражнение. |
| 13.00-14.00 | Обед |
| 14.00-15.25 | Процесс приема – основные этапы.
Что надо контролировать? Ключевые показатели эффективности процесса приема. Документация на этапе приема автомобиля. Практическое упражнение. |
| 15.25-15.35 | Кофе-пауза |
| 15.35-18.00 | Процесс продаж автомобилей с пробегом.
Основные этапы и KPI. Специфика, отработка возражений. Практическое упражнение. Подведение итогов Составление плана действий. Вопросы и ответы |