Несмотря на то, что авторынок в 2019 году показал падение на 2, 3%, в декабре и январе дилеры отмечали всплеск потребительского интереса. Многие авторитейлеры реализовали значимые проекты в ушедшем году.
Своими ожиданиями от рынка и прогнозами крупные игроки поделились в регулярной рубрике «Экспертный дайджест».
«2020 год наверняка пройдет под воздействием трендов предыдущих лет»
Владимир Мирошников, директор по развитию компании РОЛЬФ:
— Несмотря на сложную ситуацию на автомобильном рынке, в 2019 году компании РОЛЬФ удалось продолжить динамичное развитие бизнеса, реализовав целый ряд стратегических проектов.
Сейчас доходность от продаж новых автомобилей находится на исторически наиболее низком уровне, и мы сосредоточили внимание на повышении эффективности каждой сделки. На фоне стагнирующего рынка компания смогла существенно ускорить оборачиваемость склада автомобилей и сократить стоки. При этом, по имеющейся у нас информации, РОЛЬФ сохраняет уверенное лидерство в сегменте продаж новых автомобилей в России.
В стратегически важном для нас направлении – продажах автомобилей с пробегом – компании РОЛЬФ удалось добиться значительного роста. В мае начались продажи автомобилей с пробегом на новой для нашей компании локации – РОЛЬФ Северо-Запад рядом с ТРЦ Вэйпарк. Это не просто еще одна точка продаж, но принципиально новая модель ведения бизнеса, независимая от рынка новых автомобилей с его колебаниями. За неполный 2019 год в РОЛЬФ Северо-Запад наши клиенты приобрели 6 тысяч автомобилей с пробегом.
Также компания открыла несколько дилерских центров традиционного формата. В июле мы запустили БМВ Химки, дополнив одну из самых результативных локаций РОЛЬФ столь необходимым ей премиальным брендом. В августе первых клиентов принял новый автоцентр KIA на локации РОЛЬФ Центр, с ним компания получила возможность масштабировать успех KIA Центра Пулково в Москве.
Наконец, в декабре состоялся долгожданный запуск Порше Центра Невский, который открывает нам доступ к новой аудитории в премиум-классе в Санкт-Петербурге.
Важно отметить, что при замещении управленческих позиций мы отдавали приоритет внутренним кандидатам. Доля внутренних назначений на менеджерские позиции превысила 70%, и почти все эти сотрудники прошли обучение внутри компании по программе HIPO.
В целом 2020 год наверняка пройдет под воздействием трендов предыдущих лет. Если правительство не будет готово предложить каких-то дополнительных мер стимулирования автомобильной отрасли помимо уже анонсированного продолжения действия программ «первый автомобиль» и «семейный автомобиль» с лимитом до миллиона рублей, то по итогам 2020 года рынок может опуститься на 8-10%.
Кормильцами дилерского бизнеса сейчас являются сервисное обслуживание и бизнес автомобилей с пробегом. В связи с этим на первый план выходит работа с клиентской базой и повышение качества обслуживания клиентов. Именно от того, захотят ли клиенты возвращаться к «своему» дилеру, зависит его успех в долгосрочной перспективе.
«Российский авторынок в состоянии затишья»
Игорь Капёнкин, директор Дивизиона КЛЮЧАВТО Москва, ГК «Ключавто»:
— При планировании бюджета на 2019 год, мы ориентировались на прогноз, равный росту авторынка на 10% к предыдущему отчетному периоду. В связи с тем, что ситуация на рынке менялась в течение всего года, мы скорректировали ожидания и плановые показатели на стагнацию.
В 2019 году компания КЛЮЧАВТО запустила 12 автоцентров: Selectот КЛЮЧАВТО в Челябинске, Перми, Москве, Новосибирске, Екатеринбурге, Воронеже, Белгороде, Тюмени, Санкт-Петербурге, KIAв Сочи, Lexusв Краснодаре, КАМАЗ в Минеральных Водах.
Также в минувшем году холдинг открыл проект под названием КЛЮЧАВТО Лайт. Это новый сервисный формат, который специализируется на обслуживании постгарантийных автомобилей.
Развитие российского авторынка в настоящий момент находится в состоянии затишья. Согласно прогнозам аналитиков, тенденции в отрасли автомобильного ритейла в 2020 году не подразумевают роста. Поэтому наша задача в этом году заключается в удержании показателей на уровне не ниже результатов 2019 года. В целом планируем прирост в продажах новых автомобилей в размере 5%, с пробегом – 24%.
В 2020 году планируем продолжить расширение федеральной сети наших автоцентров и повышать эффективность операционной деятельности. Низкие темпы рыночной динамики и высоко конкурентная среда приводят к тому, что у многих автопроизводителей и игроков отрасли будет наблюдаться падение объемов продаж и, соответственно, доходной составляющей дилерских предприятий.
Прогнозируемое снижение покупательской активности и уровня реальных доходов домохозяйств влияет и на маркетинговые усилия дилеров. Из-за определенной ограниченности в ресурсах клиентам требуется больше времени на то, чтобы подготовиться к покупке. С момента обозначения потребности в приобретении нового автомобиля до закрытия сделки может пройти до 6 месяцев. В целом маркетинговая составляющая бизнеса автодилеров требует некоторой трансформации, необходим пересмотр прежних подходов к стимулированию спроса.
Но по-прежнему будут актуальны скидки, выгодные предложения на покупку автомобилей и сервисное обслуживание, сниженные проценты по автокредитам.
«Мы рассчитываем, что резкого падения в 2020 году не произойдет»
Евгений Астафуров, генеральный директор ГК «Башавтоком»:
— В целом для группы компаний «Башавтоком» 2019 год был позитивным — наш прогноз был реализован и планы продаж за год выполнены. Особенно порадовали последние месяцы уходящего года. Однако, если сравнивать с предыдущим годом по новым автомобилям сильного роста не было +0,4% к результатам 2018. Автомобили с пробегом приросли на 8%. В целом же по республике Башкортостан рынок новых автомобилей в 2019 снизился на 3,11% по данным регистраций.
Знаковым событием в 2019 году для компании стало открытие дилерского центра Lada в городе Стерлитамак, который с момента запуска демострирует устойчивый тренд роста. Так, уже в декабре доля продаж Lada-Стерлитамак составила 25% в продажах этого бренда в ГК «Башавтоком».
Также в 2019 году был обновлен по новым стандартам самый первый дилерский центр Renault в республике Башкортостан.
Несмотря на неутешительные прогнозы по российскому рынку, мы все же рассчитываем, на то, что резкого падения в 2020 году не произойдет. Но в нашей ситуации залогом роста продаж автомобилей станут отсутствие шоковых ситуаций наподобие валютных кризисов или санкций, а также стимулирующие внешние и внутренние факторы. К первым можно отнести рост утилизационного сбора, ко вторым – различные дилерские скидки и акции, а также программы господдержки.
Наш прогноз на 2020 снижение в пределах 5-7% рынка новых автомобилей и сохранение продаж автомобилей с пробегом на уровне 2019.
В текущей ситуации на рынке нельзя однозначно выделить продажи, ремонт или маркетинг — успех дилера это результат грамотного сочетания коммуникации с клиентом, качества обслуживания и отстроенных бизнес-процессов.
«Прогноз по рынку на 2020 год – сокращение продаж новых автомобилей на 4-5%»
Денис Петрунин, генеральный директор ГК «АвтоСпецЦентр»:
— В I квартале 2019 года рынок показывал рост, и на фоне роста прошлых лет были слабые надежды, что рынок все же будет активнее, поэтому нельзя сказать, что наш прогноз реализован. Наша стратегия на 2019 год была «от штук к эффективности».
Продажи новых автомобилей по ГК АСЦ в 2019 году снизились на 7% по отношению к прошлому году. При этом по многим ключевым брендам мы заметно увеличили продажи в штуках и укрепили долю рынка, но результаты по некоторым брендам, показывающим негативную динамику по рынку в целом, не могли не сказаться на общих показателях холдинга.
Однако, как я уже сказал, мы не ставили для себя приоритетной задачей рост в штуках, для нас было стратегически важно повысить эффективность продаж, и эта цель была достигнута. Что касается автомобилей с пробегом, тут наши продажи увеличились на 12,5% в штуках, но ключевым показателем, также, как и по новым авто, была эффективность.
Наш прогноз по рынку на 2020 год – сокращение продаж новых автомобилей на 4-5%. При позитивном сценарии и активной поддержке государства возможно замедление падения до -2,5%, но положительных тенденций по итогам года ждать не стоит. Рынок автомобилей с пробегом останется примерно на том же уровне, поскольку сейчас нет предпосылок для его динамичного развития, автопарк стареет и дорожает.
Государство сейчас делает ставки на развитие кредитования, однако население уже достаточно закредитовано и объем рынка финансовых услуг в авторитейле, вероятно, будет сокращаться. Рынку требуется масштабная господдержка. Правительство делает акцент на поддержку социально незащищенных слоев на селения, выделяя дополнительные субсидии и дотации, но это не повлияет на динамику авторынка, поскольку это не наша аудитория.
«2020 год будет для авторынка еще сложнее, чем 2019»
Андрей Павлович, председатель правления, генеральный директор АГ «АВИЛОН»:
— Прошедший год был не простым. Авторынок чувствовал себя не очень стабильно и показывал падение по данным АЕБ. Но несмотря на рыночную ситуацию «АВИЛОН» увеличил продажи на 3%, а суммарную выручку на 11% по отношению к 2018 году. АГ «АВИЛОН» реализовал 29 537 новых и 8 456 автомобилей с пробегом.
В массовом сегменте, например, мы зафиксировали рост спроса по марке Volkswagen. В премиум сегменте хорошую динамику по продажам показал бренд Volvo. На спрос повлияли и акции от импортеров, и стремление покупателей приобрести автомобиль до январской индексации цен. По итогам года мы зафиксировали увеличение спроса на автомобили брендов Cadillacи Chevrolet, Jeep & Chrysler по 26%, и сохранение стабильного спроса на Land Rover. С начала года филиал «АВИЛОН. BMW. Белая дача» реализовал на 19,9% больше транспортных средств бренда BMW по сравнению с аналогичным периодом за счет выхода новых объемообразующих моделей BMW (X7, X6, 3я серия, X1), действия специальных финансовых программ от BMW банка и маркетинговых коммуникаций, направленных на повышение узнаваемости дилера среди потенциальных клиентов. Рост продаж Ауди АВИЛОН составил 63% по сравнению с аналогичным периодом и мы довольны этой динамикой, позволившей выйти нам на 2-е место в РФ. Этот год для Audi будет сопровождаться выходом новинок, таких, как новый Audi Q7, A4, A5 и большого числа спортивных серий, что усилит ее позиции в немецкой тройке.
Мы открыли самый большой дилерский центр Mercedes-Benz в Европе и Audi Центр Авилон, получивший титул Audi Urban Award2019 от руководителей Audi AG, как лучший проект марки в области архитектуры. Этот масштабный проект расположенный на территории легендарного завода ЗИЛ стал центром автомобильной культуры и точкой притяжения клиентов и любителей автомобилей. С момента открытия мы провели на ЗИЛе множество различных мероприятий, конференций и даже экскурсий для архитектурного сообщества города Москвы. Мы пополнили свой портфель французскими и японскими брендами: Mitsubishi,Peugeot и Citroen. Ранее в «АВИЛОНе» никогда не было представлено японских и французских марок.
2020 год будет для авторынка еще сложнее, чем 2019. По нашему прогнозу отрицательная динамика сохранится, и падение составит до минус 10% по итогам года. Отмечаем, что на отрасль негативно влияют неконтролируемые распродажи, которые серьезно ухудшают маржинальность бизнеса и обесценивают престиж брендов. При сохранении бесконтрольных распродаж часть дилеров рискует лишиться своих автосалонов из-за отрицательной маржинальности.
Дилерский маркетинг в России продолжит свое движение в сторону омниканальности, дальнейшей диджитализации, интеграции с ИТ платформами, классифайдами и агрегаторами. Также продолжится рост доли интернет-продаж, все больше и больше людей будут покупать и резервировать автомобили через интернет. Доля звонков будет снижаться. Клиенты будут отдавать большее предпочтение общению в мессенджерах и получению информации из социальных сетей. Для каждой компании важной задачей станет выстраивание долгосрочных и продолжительных отношений с клиентами.
Анна Бояршинова, генеральный директор ГК Verra:
— Год назад на конференции РОАД мы давали прогноз, что прирастем в 2019 году на 10%. По итогам года в общих продажах мы приросли на 20%, а клиентская база компании увеличилась на 19%. Год для нас прошел удачно.
2019 год был наполнен новыми проектами компании. Мы запустили уникальный проект VERRA Подписка, сейчас он действует для сотрудников и партнеров компании, продолжаем работать с расчётом экономики и организационными тонкостями, чтобы сделать клиентский продукт. Провели ребрендинг направления автомобилей с пробегом и ставим перед собой большие задачи по развитию этого рынка в Пермском крае.
В середине года был запущен проект автомобильных путешествий для клиентов VERRA Travel, планируем активно развивать его в 2020 году. Еще одно новое направление – VERRA Detailing, сервис индивидуализации автомобилей, успешно завоевывает любовь наших клиентов.
Мы амбициозная компания, поэтому прогнозы и задачи ставим такие же, даже если рынок не будет демонстрировать устойчивый рост. Внутренние задачи компании по динамике продаж и росте доли рынка впечатляющие, будет много интересной работы! Чем точнее компания расскажет конкретному клиенту, что ему может быть полезным, тем успешнее она будет. Такую позицию мы считаем самой перспективной на 2020 год и в маркетинге, и в продажах, и в сервисе.
