АССОЦИАЦИЯ “РОССИЙСКИЕ АВТОМОБИЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ”

Телефон:

+7 (495) 211-29-88

Автомобильный лизинг

Мнение эксперта
06.07.2021

На недавнем митапе Kodix Automotive обсуждалась актуальная тема – различные аспекты автомобилей по подписке. Коллеги высказали множество интересных и полезных мнений. Подписка на автомобиль – понятие относительно широкое и, так или иначе, подпадает под категорию услуг мобильности. В эти услуги, также входит и каршеринг и лизинг. Как известно, Россия является одним из мировых лидеров услуг мобильности, в частности каршеринга. Однако, с другой стороны, в России практически полностью отсутствует компонент лизинга физическим лицам, который, по сути, является ядром многих финансовых инструментов услуг мобильности, в том числе автомобилей по подписке. Отсутствие опыта лизинга для физических лиц и, в свою очередь, понимания аспектов с ним связанных, отчасти является фактором того, что компании каршеринга в России, на текущий момент, убыточны.

Помимо этого, лизинг для физических лиц также может являться большой дополнительной возможностью, как для автопроизводителей и дилеров, так и для финансовых организаций.

Цель этой публикации – дать общее представление о лизинге для физических лиц, как одном из ключевых инструментов продаж новых автомобилей на рынке США.

История кредитования автомобилей

Планы по рассрочке существовали задолго до того, как с завода Генри Форда сошёл первый автомобиль. Но именно автокредиты привели к резкому увеличению использования ссуд в рассрочку для финансирования крупных покупок. Cборочные линии увеличивали объём и скорость производства автомобилей автопроизводителями. Однако этим предприятиям требовался стабильный спрос на автомобили. Как и сегодня, автомобили были дорогими. Немногие семьи могли позволить себе купить автомобиль за наличные. И так появилась индустрия автокредитования. Две компании, которые хорошо иллюстрируют зарождение индустрии автокредитования, – это Ally Bank (Ally Financial) и Ford.

Первым крупным игроком в индустрии автокредитования была General Motors Acceptance Corporation (GMAC), финансовое подразделение GM, созданное в 1919 году. Потребители должны были заплатить первый взнос в 35% и выплатить остаток в течение года. К 1977 году GM профинансировала свой 75-миллионный автомобиль. В 2000 году GMAC стал банком, а в 2009 году преобразовался в Ally Bank. Сегодня Ally Bank предлагает широкий спектр банковских продуктов. Тем не менее, автокредитование по-прежнему составляет значительную часть его деятельности. Банк предоставляет финансирование 18.000 дилеров и более 4 миллионам покупателей автомобилей в США.

Первоначальный ответ GM от Ford был более ответственным с финансовой точки зрения вариантом, но который не удовлетворял потребительский спрос на немедленные кредиты. Ford разработал план сбережений, который требовал от покупателей внесения первоначального взноса и еженедельных выплат в размере от 5 до 10 долларов до тех пор, пока автомобиль не будет оплачен. Загвоздка в том, что не было никакого кредита. Покупатели не могли забрать автомобиль, пока он не был полностью оплачен.

В 1928 году была создана Ford Motor Credit Company LLC как финансовое подразделение Ford. В то время как другие крупные финансовые подразделения, такие как GMAC и Chrysler Financial, теперь работают как отдельные компании, Ford Credit по-прежнему является 100-процентной дочерней компанией Ford.

В 1950-х годах банки начали предлагать продукты автомобильного финансирования. Внедрение идентификационных номеров транспортных средств (VIN) и кредитных рейтингов помогло кредиторам более эффективно управлять рисками и побудило больше кредиторов выйти на рынок.

Повышение качества производства автомобилей также позволило покупателям финансировать свои автомобили на несколько лет. Раньше кредиторы беспокоились о предоставлении ссуд на срок более года, потому что опасались, что заёмщики перестанут платить, когда им придется начать платить за ремонт автомобилей.

История лизинга автомобилей

Автомобильный лизинг появился значительно позже кредитования, и изначально не совсем в той форме, каким стал привычен в наши дни.

В начале 1960-х годов, у молодого автодилера по имени Юстас Вулфингтон возникла идея. Вулфингтон, который работал дилером Chevrolet, пытался продать своему другу новую Chevrolet Impala. Impala стоила на 500 долларов больше, чем его друг хотел заплатить, но
Вулфингтон подчеркнул, что его друг получит на 1000 долларов больше, когда он ее сдаст в трейд-ин, если возьмёт автомобиль в “лизинг”. К сожалению, его друг не мог позволить себе платежи, поэтому он отказался от сделки.

В 1960-е годы лизинг ограничивался несколькими частными компаниями, которые обслуживали только бизнес, но не частных лиц. Финансовые компании даже не думали о том, чтобы иметь дело непосредственно с потребителями.

Кроме того, клиенты привыкли покупать новый автомобиль каждые два года, но из-за роста стоимости автомобилей клиенты часто финансировали свои автомобили на четыре года и более. Когда они действительно покупали автомобиль, из-за цены они часто покупали базовые модели, лишённые премиальных опций, таких как, например, кондиционер. Вместо этого эти модели продавались автопаркам, которые могли позволить себе более высокие платежи.

Вулфингтону пришла в голову идея сократить жизненный цикл потребителя с четырех лет до двух. Но сначала ему пришлось сократить расходы на финансирование нового автомобиля. Его концепция заключалась в том, чтобы клиент финансировал или “арендовал” половину стоимости автомобиля, а затем, через два года, дилер забирал автомобиль и перепродавал его по сниженной цене.

Для этого ему потребовались данные, поэтому он провёл многолетнее исследование, в котором подробно описывалась амортизационная стоимость каждого двухлетнего автомобиля, построенного в то время. При этом Вулфингтон, по сути, доказал стабильность рынка и бизнеса автомобилей с пробегом в целом.

Он предложил свою концепцию и своё исследование банку, убедив их участвовать, поскольку брал на себя риск реализации автомобилей с пробегом после окончания лизинга. Вскоре после этого у него было более 50 банков, которые присоединились к программе. Позже он опубликовал первое в отрасли руководство по лизингу на основе своего исследования.

В дополнение к разработке первой современной структуры автомобильного лизинга, Вулфингтон также создал первую программу продления лизинга, поскольку он обнаружил, что клиенты возвращали автомобиль в дилерский центр по истечении срока аренды, а затем отправлялись в другое место для своей следующей покупки.

Концепции Вулфингтона были приняты Ford Motor Co. в 1980-х годах, а затем и отраслью в целом, что превратилось в текущую модель лизинга автомобилей и программы продления, используемые дилерами по всей стране.

Лизинг простыми словами

Когда речь идёт о лизинге, иногда можно услышать от клиентов что-то подобное следующему утверждению: “Если делать платежи несколько лет за автомобиль, а потом его необходимо вернуть, то в чём же смысл этого?”

Предположим, что начальная цена нового автомобиля – это X. Разумеется, автомобили, с возрастом, падают в цене. Предположим, что цена автомобиля через три года (срок пользования) – это Y. То есть разница между X и Y – это сумма, на которую автомобиль подешевеет за срок эксплуатации, то есть через три года.

Существуют два различных способа использования автомобиля в течение этого срока.

1. ПОКУПКА: Оплатить весь автомобиль и получить его во владение
2. ЛИЗИНГ: Оплатить только ту сумму, на которую упадёт стоимость этого автомобиля за срок пользования, и, после этого срока иметь одну из двух опций:
a. вернуть автомобиль банку
b. доплатить остаточную стоимость и получить автомобиль во владение

Оба варианта имеют одинаковые затраты, только второй из них предоставляет гибкость выбора, после окончания основного срока пользования автомобилем.

При этом риски (возможность продать автомобиль за заложенную изначально остаточную стоимость) и усилия (маркетинг и время, связанные с продажей) по утилизации автомобиля берёт на себя не клиент, а лизинговая компания, а у клиента остаётся возможность, или вернуть автомобиль банку и взять в пользование новый автомобиль по окончании срока пользования (договора о лизинге), или доплатить изначально заложенную для расчёта остаточную стоимость и приобрести автомобиль в собственность. То есть, лизинг даёт гибкость принятия финансового решения по оплате всей цены автомобиля, предлагая, отложить окончательное решение на срок договора о лизинге.

Другими словами, лизинг даёт возможность платить не за весь автомобиль, а именно за ту его “часть” которую клиент использует.

Различия между кредитом и лизингом автомобилей

Лизинг автомобилей происходит таким же образом, как и продажи за наличные или в кредит. В зависимости от бизнес-процесса, налаженного в дилерских центрах, клиенты могут выбрать автомобиль на сайте или в шоурум, оценить свой трейд-ин и заполнить заявление на финансирование, опять-таки на сайте или в шоурум. Отличий, в целом нет. В некоторых случаях, клиент намеревавшийся купить автомобиль в рассрочку [кредит], в конце концов, берёт автомобиль в лизинг. Лизинг доступен для различных категорий клиентов – физических лиц и компаний или больших корпоративных парков. В этом документе будут рассмотрены основные аспекты лизинга для физических лиц и компаний [исключая корпоративные парки и операционный лизинг].

Но, несмотря на то, что кредит и лизинг автомобилей являются, по сути, инструментами финансирования, между ними существуют принципиальные различия.

*варьирует, указан типичный
**остаток долга банку может быть выше стоимости автомобиля; в случае лизинга это более вероятно

Типичные клиенты лизинга

Как было описано ранее, инструменты продажи автомобилей в лизинг ничем не отличаются от автомобилей, проданных в кредит или за наличные. Другими словами, все новые автомобили на складе дилерского центра расположены на одном парковочном лоте, одинаково выставлены на сайты онлайн [за исключением периодических рекламных акций, с использованием расчёта лизинга, см. пункт “Преимущества для дилерских центров” ниже] и, по сути, со всеми новыми автомобилями склада происходит одна и та же работа. Выбор типа оплаты автомобиля происходит при обсуждении условий продажи-покупки.

Итак – при каких обстоятельствах клиенты используют лизинг?

В сводной таблице ниже указаны основные [типичные] причины покупки автомобиля в лизинг.

Страховка автомобилей в лизинг

В США, как и в России, существуют два основных вида страховки:

1. Liability (эквивалент ОСАГО) – страховка гражданской ответственности
2. Comprehensive (эквивалент КАСКО) – страховка от угона, повреждения и полной утери

Liablity страховка имеет уровни, которые делятся на максимальное покрытие ущерба:

a. на одного человека (пассажира автомобиля или другого участника аварии)
b. всю аварию
c. повреждение имущества

Минимальное покрытие liability страховки в США: USD $ 25000 – на человека, $50.000 – на аварию, $10.000 – повреждение имущества.

В случае финансирования автомобиля в кредит, клиент имеет возможность выбора минимального или повышенного уровня покрытия, на своё усмотрение, начиная от минимального уровня, указанного выше.

В случае финансирования автомобиля в лизинг, так как автомобиль принадлежит банку [или лизинг компании] и соответственно возможны более высокие иски в случае аварии, требуется более высокое покрытие: USD $ 100.000 – на человека, $300.000 – на аварию, $50.000 – повреждение имущества.

Страховки на автомобили в США продаются не в дилерских центрах, а лицензированными страховыми агентами. В случае если страховка клиента не соответствует минимальным требованиям, клиент звонит своему страховому агенту и изменяет лимит. Это простая процедура и занимает минуты. Обычно, разница в стоимости минимальной liability страховки и страховки с повышенными лимитами покрытия не существенно различается и не является препятствием к покупке автомобиля в лизинг.

Требования к Comprehensive страховке на лизинг не отличаются от требований к Comprehensive страховке на кредит, и рассчитываются страховой компанией в зависимости от цены автомобиля и факторов риска (стоимость ремонта, популярность угонов и т.д.). Некоторые лизинг банки [лизинг компании] требуют, чтобы франшиза на Comprehensive страховку не превышала USD $500 (или USD $1000). В этом случае, если у клиента франшиза превышает этот лимит – его также требуется привести в соответствие с требованиями лизинга, что также является вопросом быстрого звонка страховому агенту. Однако ситуации, когда франшиза выше лимита являются относительно нечастыми.

В любом случае, когда клиент сдаёт трейд-ин и покупает новый автомобиль (будь то кредит, лизинг или за наличные), клиент делает звонок из дилерского центра своему брокеру, даёт ему информацию по новому автомобилю и в течение короткого времени, страховой агент высылает по факсу новую страховую карточку. После чего дилерский центр имеет право оформить номерные знаки и выдать автомобиль клиенту.

Оформление лизинга

Оформление всех документов на автомобиль, вне зависимости от типа покупки [кредит, лизинг или наличные] производится специальным сотрудником в офисе ОФУ (F&I).

Оформление включает в себя регистрационные формы [специфические для каждого Штата], финансовые инструменты [договор кредита или лизинга] и продажу дополнительных продуктов финансирования и страхования. Дополнительные продукты могут быть специализированы под специфические условия финансирования. Например: в случае кредита [более длительный срок договора] более вероятно предложение дополнительной [расширенной] гарантии, а в случае лизинга [более короткий срок договора] более вероятно предложение предоплаченного регулярного технического обслуживания.

Передовой практикой предложения и продажей дополнительных услуг финансирования и страхования в США является использование интерактивных технологий и “меню” продаж (см. примеры ниже).

Интерактивные технологии отдела F&I

Меню продаж

Использование автомобилей в лизинг

Автомобили, купленные в лизинг, имеют все те же возможности использования, как и автомобили, купленные в кредит или за наличные.

Ответственность арендаторов ограничивается тем, что он/она должны придерживаться требования завода производителя по регулярному обслуживанию [ТО].

То есть, по сути, использование автомобиля при любом способе оплаты [кредит, лизинг или наличные] одинаково.

Автомобили, взятые в кредит или в лизинг, не могут вывозиться из США, однако это требование обычно игнорируется при въезде в Канаду.

Как общее правило можно использовать тезис, что кредит, лизинг или наличные – это всего лишь альтернативные инструменты оплаты автомобиля и не имеют прямого влияния на условия использования автомобиля [за исключением ограничения по пробегу по лизингу, которое предполагает оплату превышения допуска по изначально заложенному пробегу.

Лизинг в США

На текущий момент на долю лизинга [для физических лиц или небольших компаний] приходится почти-что треть всех продаж новых автомобилей. Причём доля лизинга росла в течение последних лет и, в будущем, ожидается дальнейшем рост доли лизинга.

На долю лизинга приходится почти-что половина от всех автомобилей, купленных с использованием финансирования [не за наличные].

Некоторые автомобильные бренды строят свою маркетинговую стратегию на основании агрессивных лизинговых программ и акций.

Так как одним из основных решающих параметров лизинга являются низкие месячные платежи [см. пункт сравнения месячных платежей кредита и лизинга ниже], важное значение имеет остаточная стоимость автомобиля. Некоторые бренды/модели, со временем, традиционно лучше сохраняют свою стоимость, позволяя формировать привлекательные лизинговые предложения.

Термины лизинга

В лизинге используется множество специфических терминов, как юридических, так и обиходных, так и сленга дилерских центров. Чтобы иметь лучшее понимание о структуре лизинговых договоров и математике цифр, ниже указана таблица основных терминов лизинга.

Расчёт лизинга

Residual value – Остаточная стоимость: MSRP (РРЦ) Х [%] на специфический срок договора

Adjusted Capitalized Cost – Скорректированная капитализированная стоимость: продажная цена [плюс] доп. оборудование [плюс] доп. договоры [плюс] банковский сбор [минус] скидка автопроизводителя [минус] первый взнос или трейд-ин

Depreciation – Амортизация: Adjusted Capitalized Cost – Скорректированная капитализированная стоимость [минус] Residual value – Остаточная стоимость

Monthly payment – Ежемесячный платёж: (Depreciation – Амортизация/срок) [плюс] (Adjusted Capitalized Cost – Скорректированная капитализированная стоимость [плюс] Residual value – Остаточная стоимость) Х Money factor – Фактор денежных средств

Пример

Автомобиль и параметры
2021 Toyota Tacoma SR
MSRP (РРЦ): $33,938
Продажная цена: $32.000
Банковский сбор: USD 250
Дополнительная сигнализация: USD 500
Договор о предоплаченном регулярным ТО: USD 1.000
Первоначальный взнос: $1.000
Трейд-ин: $1.000
Заводская скидка: $500
Residual value (Остаточная стоимость) через 36 месяцев: 80%
Money factor (Фактор денежных средств): 0.0025
Расчёт
Остаточная стоимость: $33,938 Х 80% = $27,150
Adjusted Capitalized Cost (Скорректированная капитализированная стоимость): $32.000 + $250 + $500 + $1000 – $1.000 -$1.000 – $500 = $31.250
Depreciation (Амортизация): $31.250 – $27,150 = $4.100
Monthly payment (Ежемесячный платёж): ($4100 / 36) + (($31.250 + $27,150) Х 0.0025) = $260 [не включает налог, который варьирует от Штата к Штату]
Inception fees (Первоначальный платёж): $260 (первый месяц) + $300 (залог) + $1,000 (первый взнос) $1,000 (трейд-ин) + $150 (гос. регистрация) = $2,710

Преимущества

Лизинг имеет определённые преимущества для всех участников процесса, то есть – для клиентов, автопроизводителей, дилерских центров и банков.

Преимущества для клиента

Основным преимуществом для клиента являются низкие ежемесячные платежи. Для наглядного сравнения ниже указаны средние ежемесячные платежи, на самые популярные модели автомобилей в лизинг [указанные выше]. Средний ежемесячный платёж на эти десять моделей, в случае лизинга, на $140 (25%) ниже, чем в случае кредитования.

В то время как ежемесячные платежи на 10 самых популярных моделей имеют самую большую разницу, ежемесячные платежи и на другие бренды/модели также ниже на лизинг, по сравнению с кредитованием. Не менее важно, что эти платежи предлагают обязательства на значительно более короткие сроки действия договора. Для наглядного сравнения ниже указаны средние ежемесячные платежи, на все модели автомобилей в лизинг, по сравнению с кредитом. Также сравнены сроки действия договора. Средний ежемесячный платёж в случае лизинга, на $125 (21%) ниже, чем в случае кредитования. А средний срок действия договора почти-что в два раза короче (36 месяцев по сравнению с 70 месяцами).

Преимущества для автопроизводителя

Лизинг предоставляет автопроизводителям увеличить лояльность клиентов к бренду, в том числе за счёт возможности дилеров своей Франчайзинговой сети принимать у клиента автомобиль, в момент окончания лизинга. Также, имея информацию о точной дате окончания лизинга, у автопроизводителя появляется возможность делать для клиента маркетинговую компанию, направленную на приобретение следующей модели. Не менее важно, что сроки действия договора лизинга обычно покрыты действием заводской гарантии, что уменьшает вероятность клиентов иметь разочарование в поломках, за которые надо платить. Лизинг также ускоряет цикл замены автомобиля, по сравнению с кредитом. Для наглядности, ниже указаны данные, где видно, что срок смены автомобиля в лизинг почти-что на полтора года короче, чем срок смены автомобиля в кредит. Также, лояльность клиентов к бренду, в случае лизинга, почти-что на 15% выше, по сравнению с кредитом.

Источник: IHS Markit Automotive Research and Analyses, https://ihsmarkit.com/research-analysis/leasing-a-clear-path-to-higher-brand-loyalty.html

 

Источник: IHS Markit Automotive Research and Analyses, https://ihsmarkit.com/research-analysis/leasing-a-clear-path-to-higher-brand-loyalty.html

 

Для наглядности ниже показано, как некоторые автопроизводители постоянно увеличивают долю лизинга.

Источник: J.D. Power and Associates,
https://publish.manheim.com/content/dam/consulting/2017-Manheim-Used-Car-Market-Report.pdf

 

Преимущества для дилерских центров

Помимо преимуществ, перечисленных выше для автопроизводителей [которые в равной степени важны и для дилерских центров], лизинг предоставляет дополнительные возможности маркетинга и привлечения клиентов для дилерских центров. Ввиду гибкости первого платежа и низких ежемесячных платежей, у дилерских центров появляется возможность создания агрессивной рекламы. Для наглядности ниже показано несколько примеров подобной рекламы.

Реклама – без первого взноса/первого платежа/залога – низкие месячные платежи

Реклама – без первого взноса – низкие месячные платежи

Реклама – без первого взноса/первого платежа/залога

Дилерские центры также имеют возможность продавать дополнительные продукты и услуги, специфические для лизинга, тем самым сохраняя доход отдела F&I. Ниже указаны некоторые из этих продуктов.

Преимущества для банков

Лизинг даёт банкам значительно более высокий доход, по сравнению с кредитованием. Как указано выше, фактор денежных средств (money factor) может быть конвертирован в ежегодную кредитную ставку (APR), путём деления APR на 2400*. Ниже, для наглядности, использовано приблизительное сравнение финансирования автомобиля, использованного, как пример расчёта лизинга выше. Учитывая, что банки традиционно избавляются от автомобилей, возвращённых после окончания лизинга в течение относительно короткого периода времени, становится видно, что доход от лизинга, по формуле расчёта ежемесячных платежей, используемой в США, намного выше, чем доход от кредитования, при одной и той же сумме финансирования, срока договора и той же кредитной ставки [не учитывая более медленную выплату суммы основного займа].

*Источник: Investopedia,
https://www.investopedia.com/terms/m/money-factor.asp#:~:text=Firstly%2C%20the%20money%20factor%20can,that%20loan%20would%20be%20approximately%20(.

Анализ рынка финансирования автомобилей

Рынок финансирования автомобилей США имеет текущий объём более $1.2 триллиона долларов. Основными игроками рынка являются независимые банки, каптивные банки, кредитные союзы и финансовые компании.

У каждого из этих игроков есть своя специфика, однако, как общее правило, независимые банки и каптивные банки предоставляют финансирование клиентам с более высоким рейтингом кредитной истории, в то время как кредитные союзы и финансовые компании также предоставляют финансирование клиентам с более низким рейтингом кредитной истории. Причина тому – финансовые компании имеют более высокую ежегодную кредитную ставку, чтобы покрыть более высокие риски, а кредитные союзы нередко имеют доступ к зарплате клиента и, соответственно, имеют больше шансов получить платёж. Доля лизинга, в основном, падает на независимые и каптивные банки, в то время как кредитные союзы и финансовые компании обычно предоставляют кредит.

При этом имеет смысл рассмотреть детали финансирования. Ниже показана доля финансирования новых и автомобилей с пробегом [лизинг + кредит]. Становится понятно, что каптивные банки имеют высокую долю финансирования новых автомобилей, но не автомобилей с пробегом. Причина тому – независимые банки имеют возможность получать деньги у Федерального Резерва под меньший процент, а каптивные банки, при финансировании новых автомобилей, субсидируются автопроизводителями, которые, при этом, получают гибкость работы с клиентами и дилерами.

Лидерами рынка лизинга являются крупнейшие независимые банки и каптивные банки автопроизводителей.

Источник: 2020 Auto Loan Industry Study. https://www.supermoney.com/studies/auto-loan-industry-study/

Лизинг в России

На текущий момент, лизинг для физических лиц в России практически не существует, тем самым отбирая описанные выше возможности и преимущества, как у клиентов, так и у автопроизводителей, дилерских центров и банков.

Тому есть ряд причин. Но основной причиной является незрелость рынка в целом и инертность участников. Это касается как отсутствие финансовой осведомлённости клиентов, так и устаревшими бизнес процессами автопроизводителей и дилерских центров, так и отсутствие глубокого понимания современных финансовых инструментов банками.

Автомобильный рынок России вырос, практически с нуля, за рекордно короткий период, и стал одним из крупнейших авторынков Европы. Это значимое достижение стало возможным благодаря талантам и человеческим ресурсам. При этом в течение ряда лет, автопроизводителям и дилерским центрам удавалось оставаться финансово успешными без применения передовых практик автоиндустрии. Но существует и обратная сторона медали. Как весь рынок России в целом, так и автопроизводители, дилерские центры и банки в частности, имеют значительные нереализованные возможности.

Одной из таких возможностей является массовое внедрение лизинга для физических лиц.

Факторы продвижения лизинга для физических лиц в России

Чтобы понять какие шаги можно сделать, чтобы вывести на рынок этот, по сути новый для России, финансовый продукт имеет смысл, в первую очередь, учесть предпочтения клиентов.

Ниже показаны ключевые пожелания клиентов, по приобретению автомобилей. Становится видно, что цена автомобиля не на первом и даже не на втором месте, а главное предпочтение клиентов – это удобства и экономия времени.

Практически этими же факторами подтверждаются основные аспекты роста доли рынка для автопроизводителей и дилеров. Показательно то, что цена, опять-таки далеко не на первом месте. Клиенты готовы платить резонно больше за удобства.

Для уверенности, имеет смысл изучить ещё одно исследование крупнейшего в мире поставщика технологий и услуг для индустрии авторитейла, компании Cox Automotive, также известной качеством своих исследований рынка. Ниже показаны предпочтения потребителей в 2021 году. Картина таже – клиенты хотят удобства.

Концепция независимых лизинговых компаний

В США существуют так называемые “независимые лизинговые компании”. Они не являются банками или дилерами. Это самостоятельные юридические лица, которые имеют договорённости с различными дилерскими центрами и предоставляют своим клиентам удобство выбора и доставки автомобилей. Эти компании, обычно, не имеют своих договоров. После получения согласия клиента на сделку, компании оформляют договоры через дилерский центр. То есть, по сути, продавцом автомобиля является дилерский центр, а “независимая лизинговая компания” – посредником. Клиенты готовы платить за их услуги, учитывая персональное обслуживание, экономию времени и удобства. И это ещё раз доказывает значимость и правильность выводов исследований, указанных выше. Ниже показаны два примера подобных компаний.

Элементы подобной концепции, в той или иной форме, могут быть использованы для создания масштабной бизнес модели лизинга в России.

Доход дилерских центров от продажи новых автомобилей

Чтобы посчитать потенциальный дополнительный доход нового рынка лизинга, необходимо понимать доход дилерских центров от продажи новых автомобилей.

В таблице ниже показан средний валовый доход с продажи автомобилей и доход отдела F&I за последние годы [2020 год намеренно исключён из расчётов, так как в виду нехватки склада, 2020 год был необычным и рекордным в плане доходности продаж новых автомобилей]. Средний полный доход с продажи нового автомобиля дилерским центром составлял USD$ 3785. Это включает все виды продаж (за наличные, в кредит или в лизинг), так что цифры именно дохода от лизинга сопоставимы с цифрами среднего дохода от всех видов продаж новых автомобилей.

Бизнес потенциал лизинга в России

Бизнес потенциал лизинга для физических лиц в России имеет два компонента.

  • Нереализованный бизнес доход рынка продаж автомобилей в лизинг дилерами
  • Нереализованный бизнес рынок финансовых продуктов лизинга

* По модели США
**Средняя цена нового автомобиля проданного в России в 2020 году (1.800.000 рублей, = USD$ 24.000, курс USD$ 1 = Рублей 75)

Потенциал для России, используя модель США:

  • доход от лизинга – USD $ 1.707.035.000*
  • доход от лизинга (с коррекцией на разницу цены) – USD $ 1.138.023.333**
  • объём рынка финансового продукта от лизинга в России – USD$ 10.824.000.000

*учитывая в расчётах доход дилерских центров США от продажи новых автомобилей
**сделав коррекцию по доходу дилерских центров, приняв во внимание разницу в средней цене новых автомобилей в США/России – USD $ 36.000/24.000 = 1.5

В то время как массовое внедрение продукта лизинга в России даст бизнес потенциал дополнительных продаж новых автомобилей, за счёт привлечения новых клиентов, разумеется, какая-то часть дохода и рынка финансовых услуг от лизинга в России будет реализована за счёт клиентов, которые всё равно купили бы автомобиль (за наличные или в кредит). Однако, с точки зрения бизнес потенциала именно лизинга – предположения верные.

Причём этот рынок сейчас никем не занят, и может предоставить стратегические возможности роста для сильных финансовых игроков, в частности для Сбербанка, ВТБ, Газпромбанка и Альфа Банка, у которых миллионы клиентов, тысячи банковских отделений и [в большей или меньшей степени] экосистемы взаимодействия с потребителями во многих секторах экономики.

Эти банки могут рассмотреть создание:
a. модели провайдера лизинга (возможно, по принципу независимых лизинг компаний США)
b. модели провайдера финансовых продуктов лизинга
c. гибридной модели участия как в лизинге, так и в финансовых продуктах лизинг


Автор: Сергей Наумовский

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

sergey.naumovsky@gmail.com

www.autoretail.guru

www.auto-pub.ru

Поделиться: