Наталья Жильцова, вице-президент РОАД об автокредитовании (Интервью АБР)

Автокредиты в автобизнесе – то же, что ипотека на рынке недвижимости: основная движущая сила продаж и инструмент повышения прибыльности. Наверняка, для всех представителей отрасли это утверждение стало аксиомой. Тогда почему же доля продаж с использованием заемных средств по-прежнему остается небольшой?

Мы пережили уже несколько взлетов и падений продаж новых автомобилей, научились чувствовать потребительские настроения – с чего начинается новый позитивный виток и где назревает риск спада. Не так ли? В начале 2000-х бум продаж новых машин начался со специальных программ кредитования. Вспомните ставки по автокредитам: 5% на три года, рассрочка на два года (условия автокредитования на один из брендов в тот момент определи лидера рынка в продажах). Вспомните также провалы в продажах: что тогда было с автокредитами? В 2009 и 2015 годах либо не выдавали автокредиты, либо поднимали процентные ставки до 20-24%. Так что же первично: спрос на автомобили или доступность автокредитов?

Все взаимосвязано. Исследования показывают, что комфортная стоимость владения для самого активного потребителя – поколения Y (миллениалов) – выходит на первый план. Другими словами, если ежемесячные расходы на владение автомобилем устраивают такого человека, то приобретение автомобиля выглядит для него привлекательным. Напрашивается вывод, что рынок приблизительно наполовину зависит от доступности и комфорта автокредитов.

Теперь несколько цифр. Стоимость автокредита (исключая специальные программы) напрямую в банках варьируется в пределах 9,9-16%, а у дилеров – 11,5-18%. При этом просто кредит наличным без залогов и поручительств можно взять под 11,5% годовых. Доля покупок автомобилей в кредит и лизинг на развитом рынке в США – более 90%. Показатель на российском рынке в два раза ниже. Почему такая разница? На этот счет у наших бизнесменов есть несколько мифов:

Миф 1: стоимость кредитов «там» в разы ниже
Это не так. В США ставки по автокредиту составляют 4,9-12,9% годовых, что с учетом разницы в уровне инфляции близко к нам.

Миф 2: «там» автокредиты выдают всем
Это тоже не совсем так. Кредитная история – это инструмент, который работает и «там» и «здесь» и позволяет сделать банку вывод о благонадежности заемщика. Есть клиенты, которым нигде не выдают кредит.

Миф 3: «там» клиента не интересует переплата или ставка: автомобиль продается через ежемесячный платеж
Клиентов интересуют эти три составляющие – и ставка, и переплата и платеж: принципиальной разницы в потребительском поведении нет.

И все-таки, почему доля автокредитов у нас намного ниже и что тормозит наш рынок?

Внутренние процессы и скрипты в автобизнесе
Давайте подумаем, имеет ли смысл потребителю в принципе покупать автомобиль за наличные?

Автомобиль – это дорогое и важное приобретение, но в отличие от недвижимости он крайне быстро теряет стоимость. Такое приобретение нет смысла покупать за полную сумму, вкладывая свои средства, так как через два-три года остаточная стоимость этого товара будет на 50% меньше и владелец половину своих накоплений просто потеряет. Клиенту лучше сохранить свои деньги и получить с них доход, например, в виде процентов от вклада или возврата от более доходных инвестиций. Автомобиль же выгоднее купить в кредит. Тогда сумма переплаты за него будет в большой степени компенсирована суммой дохода от собственных накоплений, а эти накопления сохранятся. Главное – подобрать для себя комфортный платеж, чтобы он не тянул карман.

Математически владение автомобилем в кредит выглядит намного привлекательнее, чем покупка за полную стоимость. Если у вас есть сомнения, тогда вы «мой клиент». Скорее всего, вы в принципе плохо относитесь к кредитам и всегда рассчитываете только на свои силы здесь и сейчас, не хотите каких-либо обязательств. Такой ход мыслей, согласно теории поколений, как раз очень характерен для поколения бэби-бумеров и поколения Х. И данный ход мысли обоснован жизненным опытом, но не здравым смыслом. Обратившись к здравому смыслу, можно понять, что единственная грамотная форма покупки автомобиля – только в кредит.

Если вы согласны с этим утверждением, то ответьте, пожалуйста, на вопрос: зачем менеджеры по продажам в автосалонах уже 18 лет повторяют один и тот же скрипт в работе с клиентами: «Вы автомобиль будете приобретать в кредит или за наличные?» Почему мы по прежнему оставляем вторую часть вопроса? Она ставит клиентов в положение «пан или пропал»: если ты «неудачник» – тебе нужен кредит, а вот если ты «молодец» – ты принес наличные. И у клиента уже давно сложился миф, что при полной оплате покупка должна быть дешевле. Хотя для собственника автосалона все наоборот. Продажа в кредит для автосалона намного выгоднее: маржа со сделки больше на 3-15 п.п. только за счет финансовых продуктов.

Сокращение воронки продаж в кредит начинается с постановки провокационного альтернативного вопроса продавцами (потому что «их так научили»). Первый шаг для повышения доли продаж в кредит – безальтернативно предлагать покупку именно в кредит, создавая ценность и потребность для клиента. Скорее всего, в таком случае разговоры о дополнительных скидках и подарках будут вторичными, все будет зависеть от комфортности ежемесячного платежа для клиента. Также, вероятно, клиент будет благодарен и лоялен своему дилерскому центру: ведь в кредит он может позволить себе не просто автомобиль, а машину своей мечты, а именно ваш дилерский центр поможет ему в этом!

Аппетиты многих дилеров – максимально заработать «в моменте»
Вернемся к ставкам. Ставки по кредиту наличными в банке такие же или даже ниже, чем на автокредит у дилера (за исключением спецпрограмм). Мы мало задумываемся на тему конкуренции за клиента, но первые, с кем мы конкурируем в кредитном направлении – это сами банки. Какой смысл пользоваться автокредитом, иметь обременения на автомобиль, если можно спокойно взять у банка «просто деньги» по той же стоимости без залогов и других обременений? И почему банкам выгоднее реализовать кредит через свое отделение, чем через дилера? Ответ очевиден и экономически обоснован: комиссии дилеров, плюс расходы на сотрудников банков у авторитейлеров как раз и составляют ту самую критическую разницу в ставках между автокредитами и потребительскими займами. Опыт США показывает, что средняя комиссия дилера за выдачу кредита составляет около 100 долларов. Аппетиты российских дилеров – заработать на каждом кредите 2-3% от суммы кредита – «разворачивают» клиентов в отделения банков. И это вторая причина сокращения воронки продаж в кредит.

Можно еще много говорить о повышении доходности направления F&I, но первое, что необходимо реализовать на нашем рынке – стремление к 100% продаж в кредит по справедливой цене, что создаст благополучную и благодарную почву для роста объемов реализации, прибыли и укрепит сотрудничество с клиентами.

Из материалов АвтоБизнесРевю http://abreview.ru/