АССОЦИАЦИЯ “РОССИЙСКИЕ АВТОМОБИЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ”

Телефон:

+7 (495) 211-29-88

Олег Мосеев

2016-10-04_14-02-39Родился 25 апреля 1972 года в Симферополе, Крым. Окончил физико-математическую школу.

Специальность бухгалтерский учет, контроль и анализ хозяйственной деятельности получил в Крымском сельскохозяйственном институте (1995 г.), в 2001 г. окончил магистратуру Академии народного хозяйства при Правительстве РФ (Высшая школа финансового менеджмента).

До прихода в автобизнес работал финансовым директором в девелоперских компаниях, принадлежащих Группе «Гута» и АФК «Система».

С 2005г. по 2010г. занимал должность финансового директора ГК «АвтоСпецЦентр», Москва. С 2010г. по настоящий момент является членом Совета директоров ГК «Блок Роско», Иваново. С 2012г. по 2014г. – совладелец и генеральный директор ГК «ЛегеАртис», Зеленоград.

Вице-президент Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» с 2011 года. Входил в экспертные советы при ФАС и Минэкономразвития. Курировал проекты по обмену данными, DSI, построения управленческого учета в ассоциации и PR-проект. В настоящее время от лица РОАД курирует проект создания Национальной базы данных по автомобилям.

В 2009 г. стал обладателем I-ой Национальной премии «Автоперсона России 2009» в номинации «За вклад в развитие отрасли», а в ежегодном рейтинге 1000 самых профессиональных менеджеров России (проект ИД «КоммерсантЪ» и Ассоциации менеджеров России) был признан лучшим финансовым директором в автобизнесе.

 

Программа действий на 2016-2018 годы

Совершенно очевидно, что пора совершить качественный скачок в работе ассоциации. Для этого недостаточно небольших изменений.

Основная задача, на мой взгляд: РОАД должна представлять ценность для своих членов. Мысль не новая, но важно посмотреть за счет чего может появиться эта ценность.

  1. Представление интересов дилеров, входящих в ассоциацию. Основные объекты для влияния – клиенты (и это принципиально новое направление), государство, производители.
  2. Предоставление сервисов на бесплатной основе, либо с преференциями и гарантией качества.
  3. Аккумулирование информации, ценной для профессиональных участников рынка.

Предлагаю поменять основную концепцию на продвижение идеи, что автомобили, как новые, так и с пробегом, а также сервисные услуги и запасные части предпочтительно покупать у официальных дилеров – это принципиальный разворот деятельности РОАД от занятия внутренними процессами во внешнюю сторону, к рынку, к конечному потребителю, в сторону маркетинга и продвижения бизнеса членов РОАД. Такое радикальное переформатирование деятельности РОАД дает следующие преимущества:

  1. Реальная поддержка бизнеса официальных дилеров, которая именно сейчас им так необходима, так как клиенты в силу ухудшения экономической ситуации начинают считать каждую копейку и уходят при первой возможности к независимым трейдерам и на независимые станции, а дилерам надо окупать инвестиции в высокие стандарты производителей, которые независимые игроки не несут. В прессе и на рынке сложилась четкая картина официальных дилеров как рвачей и паразитов, наживающихся на клиенте за счет высокой маржи на автомобили с пробегом, на сервисные услуги и запасные части.
  2. Игра в одной команде с производителями по ключевым вопросам, так как они крайне заинтересованы в том, чтобы клиент приходил к официальным дилерам. Сегодня среди клиентов официальных ДЦ второй и третий сегменты клиентов практически не задействованы (да и в первом сегменте наблюдается значительный отток). В отличие от развитых рынков. Это дает дилерам и производителям общий интерес и единую платформу для сотрудничества и единую цель, возможно, не менее важную, чем лоббистские усилия.
  3. Повышение ценности членства РОАД, так как подразумевается, что РОАД хоть и будет пропагандировать ценность покупки и обслуживания у официальных дилеров в принципе, но конкретные услуги и продукты продвигать только для своих членов. У клиента должно формироваться ощущение, что настоящий официальный дилер, заслуживающий доверия – это только дилер- член РОАД. Тогда членство в РОАД будет для дилера среди прочего одним из маркетинговых каналов, от которого невозможно отказаться и годовой взнос для дилера будет окупаться.

Инструменты, которые можем использовать:

  1. Сайт РОАД должен отражать информацию по дилерам-членам РОАД. Должен развернуться лицом к конечному потребителю и дать возможность клиенту выбирать на сайте новые автомобили (ввиду рисков приобретения у серых дилеров-мошенников), автомобили с пробегом, запасти и сервисные услуги от официальных проверенных дилеров – членов РОАД. На первоначальном этапе можно начать с размещения контактной (включая ссылки на интернет ресурсы) информации всех ДЦ, входящих в РОАД с возможностью сортировки по маркам и регионам. Такое продвижение для членов РОАД должно быть бесплатным и РОАД, таким образом, станет печатью качества для дилера-члена. Бюджеты на продвижение сайта могут финансироваться из взносов членов, спонсорской поддержки и совместных программ с производителями.
  2. У партнеров и спонсоров, должна быть возможность публиковать свои акции, баннеры, новости и ссылки на свои сайты. Партнеры должны проходить согласование и гарантировать преференции для членов РОАД.
  3. Сервисы НБДА также могут быть интегрированы в сайт РОАД, что логично не только потому, что это продукт РОАД, но также и потому, что это дает клиентам прозрачность и надежность.
  4. Интернет-площадки как Авто.ру, Авито, Дром, АМ и другие могут также продвигать продукты и услуги членов РОАД как предложения сертифицированных поставщиков, например, с помощью отдельного раздела и/или как отмеченные логотипом РОАД, так как они сами заинтересованы в том, чтобы у них на досках не было мошенников. Для РОАД это означает рост ценности логотипа РОАД, а значит, и членства в Ассоциации.
  5. Пиар-поддержка и маркетинговая политика должна быть сконцентрирована на преимущества покупки автомобилей и услуг у официальных дилеров – прозрачность, безопасность, экспертиза, квалификация, надежность – можно продумать коммуникационную стратегию и ее реализовывать. По данному направлению можно активно сотрудничать с производителями.
  6. Дилерам-членам надо выдавать сертификаты членства, чтобы они могли вешать их в шоу- румах, на станциях и на интернет-сайтах.

Конкретные действия, на которых предлагаю сфокусироваться РОАД.

Самостоятельно:

  1. Представление интересов дилеров перед производителями/импортерами. Каждое обращение дилера-члена РОАД должно отрабатываться. Переговоры с производителями ведутся от лица РОАД наемными сотрудниками, не представляющими интересы конкретных дилерских групп.
  2. Возглавить процесс согласования производителями использования альтернативных запчастей и материалов соответствующего качества.
  3. Анализ законодательства на предмет выявления причин, негативно отражающихся на бизнесе официальных дилеров и находящихся в сфере государственного регулирования. Выработка предложений по совершенствованию государственного регулирования. Активная, последовательная инициализация изменений в законодательстве, в том числе касающихся:
  • регулирования отношений между дистрибьюторами и дилерами. Потому что Кодекс не работает;
  • регулирования рынка автомобилей с пробегом.

Совместно с импортерами (есть общие интересы):

  1. Институт третейского судейства, где РОАД выступает в качестве эксперта по анализу конфликтной ситуации между дилером и производителем. В этом случае есть возможность не выносить обсуждение на широкую публику. По результатам проведенных мною переговоров один из производителей уже подтвердил свое согласие на такую схему урегулирования конфликта.
  2. Корректировка закона «О защите прав потребителей».
  3. Изменение налогового кодекса в части расчета НДС при продаже автомобилей с пробегом (проблема выкупа автомобилей у аукционов и юридических лиц, использующих упрощенную систему налогообложения).
  4. Загрузка дилеров от страховых. Готовятся изменения в части отмены выплат по ОСАГО и направления на ремонты. Часть этого потока можно получить официальным дилерам. Но нужна совместная работа с производителями и страховыми. Плюс СК сегодня направляют на независимые станции даже гарантийные машины, при этом и дилеры и производители теряют продажи запчастей, в это же время производители создают с СК совместные программы и продвигают их продукты. РОАД должен взять на себя инициативу по этому вопросу. Тема запасных частей (прежде всего ценообразование) в данном направлении работы одна из самых важных.
  5. Проведение круглых столов по различным тематикам. В том числе совместно с комитетами АЕВ или по запросу (таковые уже имеются) от производителя.

Сервисы для дилеров, которые следует развивать, запустить или реформировать:

  1. Национальная база данных по автомобилям.
  2. Консультации по юридическим вопросам в области защиты прав потребителей (в частности, по потребительскому экстремизму), в области взаимоотношений с производителям по контрактам на бесплатной основе.
  3. Академия РОАД, которая требует реформации.

Необходимо иметь полноценные комплексные программы для обучения дилерской сети с возможностью обмена лучшими практиками. Специальные проекты, на которых предлагаю сконцентрироваться:

  1. DSI. Необходимо вовлечение большего количества участвующих ДЦ.
  2. Индекс РОАД. Проект одновременно позволит аккумулировать полезную информацию для членов ассоциации и давать ориентиры по рынку всем профессиональным участникам. При этом подробная аналитика будет доступна только для членов РОАД.

Для реализации всего вышеперечисленного необходимо реорганизовать структуру РОАД.

  1. Разделить функции президента и исполнительного директора:a. президент концентрируется на внешней коммуникации (основанной на интересах дилеров-членов РОАД) с рынком, государством и производителями (за исключением случаев защиты интересов конкретных дилеров), на организации работы Совета.

    b. исполнительный директор занимается организацией работы ассоциации, ведет переговоры с производителями по спорным вопросам.

  2. Создать региональные Советы, опираясь на активных членах РОАД. Что поможет усилить позиции и информированность о проводимой работе в регионах.
  3. Сократить количество проводимых Советов, более активно используя возможность он- лайн коммуникаций. Это позволит активнее вовлекать представителей региональных компаний.
  4. Создать комитеты по направлениям (F&I, автомобили с пробегом,…). В том числе для более продуктивной работы с производителями и АЕВ.
  5. Развивать в рамках РОАД ассоциации дилеров коммерческой и мото техники.
  6. Активнее использовать партнерство с ТПП, используя опыт создания гильдии предпринимателей автомобильной отрасли при региональной ТПП.

В итоге все это:

  1. Даст дилерам добавленную стоимость от членства в ассоциации и поможет увеличить приток новых членов.
  2. Поможет создать совместный проект с производителями, в котором нет конфликта, а есть партнерские отношения.
  3. Что в конечном итоге сильно укрепит имидж ассоциации и увеличит возможности по влиянию на рынок.

Я уверен, что смогу реализовать поставленные задачи и через 2 года мы все увидим совершенно новую ассоциацию.

Документы для скачивания