Олег Мосеев
Родился 25 апреля 1972 года в Симферополе, Крым. Окончил физико-математическую школу.
Специальность бухгалтерский учет, контроль и анализ хозяйственной деятельности получил в Крымском сельскохозяйственном институте (1995 г.), в 2001 г. окончил магистратуру Академии народного хозяйства при Правительстве РФ (Высшая школа финансового менеджмента).
До прихода в автобизнес работал финансовым директором в девелоперских компаниях, принадлежащих Группе «Гута» и АФК «Система».
С 2005г. по 2010г. занимал должность финансового директора ГК «АвтоСпецЦентр», Москва. С 2010г. по настоящий момент является членом Совета директоров ГК «Блок Роско», Иваново. С 2012г. по 2014г. – совладелец и генеральный директор ГК «ЛегеАртис», Зеленоград.
Вице-президент Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» с 2011 года. Входил в экспертные советы при ФАС и Минэкономразвития. Курировал проекты по обмену данными, DSI, построения управленческого учета в ассоциации и PR-проект. В настоящее время от лица РОАД курирует проект создания Национальной базы данных по автомобилям.
В 2009 г. стал обладателем I-ой Национальной премии «Автоперсона России 2009» в номинации «За вклад в развитие отрасли», а в ежегодном рейтинге 1000 самых профессиональных менеджеров России (проект ИД «КоммерсантЪ» и Ассоциации менеджеров России) был признан лучшим финансовым директором в автобизнесе.
Программа действий на 2016-2018 годы
Совершенно очевидно, что пора совершить качественный скачок в работе ассоциации. Для этого недостаточно небольших изменений.
Основная задача, на мой взгляд: РОАД должна представлять ценность для своих членов. Мысль не новая, но важно посмотреть за счет чего может появиться эта ценность.
- Представление интересов дилеров, входящих в ассоциацию. Основные объекты для влияния – клиенты (и это принципиально новое направление), государство, производители.
- Предоставление сервисов на бесплатной основе, либо с преференциями и гарантией качества.
- Аккумулирование информации, ценной для профессиональных участников рынка.
Предлагаю поменять основную концепцию на продвижение идеи, что автомобили, как новые, так и с пробегом, а также сервисные услуги и запасные части предпочтительно покупать у официальных дилеров – это принципиальный разворот деятельности РОАД от занятия внутренними процессами во внешнюю сторону, к рынку, к конечному потребителю, в сторону маркетинга и продвижения бизнеса членов РОАД. Такое радикальное переформатирование деятельности РОАД дает следующие преимущества:
- Реальная поддержка бизнеса официальных дилеров, которая именно сейчас им так необходима, так как клиенты в силу ухудшения экономической ситуации начинают считать каждую копейку и уходят при первой возможности к независимым трейдерам и на независимые станции, а дилерам надо окупать инвестиции в высокие стандарты производителей, которые независимые игроки не несут. В прессе и на рынке сложилась четкая картина официальных дилеров как рвачей и паразитов, наживающихся на клиенте за счет высокой маржи на автомобили с пробегом, на сервисные услуги и запасные части.
- Игра в одной команде с производителями по ключевым вопросам, так как они крайне заинтересованы в том, чтобы клиент приходил к официальным дилерам. Сегодня среди клиентов официальных ДЦ второй и третий сегменты клиентов практически не задействованы (да и в первом сегменте наблюдается значительный отток). В отличие от развитых рынков. Это дает дилерам и производителям общий интерес и единую платформу для сотрудничества и единую цель, возможно, не менее важную, чем лоббистские усилия.
- Повышение ценности членства РОАД, так как подразумевается, что РОАД хоть и будет пропагандировать ценность покупки и обслуживания у официальных дилеров в принципе, но конкретные услуги и продукты продвигать только для своих членов. У клиента должно формироваться ощущение, что настоящий официальный дилер, заслуживающий доверия – это только дилер- член РОАД. Тогда членство в РОАД будет для дилера среди прочего одним из маркетинговых каналов, от которого невозможно отказаться и годовой взнос для дилера будет окупаться.
Инструменты, которые можем использовать:
- Сайт РОАД должен отражать информацию по дилерам-членам РОАД. Должен развернуться лицом к конечному потребителю и дать возможность клиенту выбирать на сайте новые автомобили (ввиду рисков приобретения у серых дилеров-мошенников), автомобили с пробегом, запасти и сервисные услуги от официальных проверенных дилеров – членов РОАД. На первоначальном этапе можно начать с размещения контактной (включая ссылки на интернет ресурсы) информации всех ДЦ, входящих в РОАД с возможностью сортировки по маркам и регионам. Такое продвижение для членов РОАД должно быть бесплатным и РОАД, таким образом, станет печатью качества для дилера-члена. Бюджеты на продвижение сайта могут финансироваться из взносов членов, спонсорской поддержки и совместных программ с производителями.
- У партнеров и спонсоров, должна быть возможность публиковать свои акции, баннеры, новости и ссылки на свои сайты. Партнеры должны проходить согласование и гарантировать преференции для членов РОАД.
- Сервисы НБДА также могут быть интегрированы в сайт РОАД, что логично не только потому, что это продукт РОАД, но также и потому, что это дает клиентам прозрачность и надежность.
- Интернет-площадки как Авто.ру, Авито, Дром, АМ и другие могут также продвигать продукты и услуги членов РОАД как предложения сертифицированных поставщиков, например, с помощью отдельного раздела и/или как отмеченные логотипом РОАД, так как они сами заинтересованы в том, чтобы у них на досках не было мошенников. Для РОАД это означает рост ценности логотипа РОАД, а значит, и членства в Ассоциации.
- Пиар-поддержка и маркетинговая политика должна быть сконцентрирована на преимущества покупки автомобилей и услуг у официальных дилеров – прозрачность, безопасность, экспертиза, квалификация, надежность – можно продумать коммуникационную стратегию и ее реализовывать. По данному направлению можно активно сотрудничать с производителями.
- Дилерам-членам надо выдавать сертификаты членства, чтобы они могли вешать их в шоу- румах, на станциях и на интернет-сайтах.
Конкретные действия, на которых предлагаю сфокусироваться РОАД.
Самостоятельно:
- Представление интересов дилеров перед производителями/импортерами. Каждое обращение дилера-члена РОАД должно отрабатываться. Переговоры с производителями ведутся от лица РОАД наемными сотрудниками, не представляющими интересы конкретных дилерских групп.
- Возглавить процесс согласования производителями использования альтернативных запчастей и материалов соответствующего качества.
- Анализ законодательства на предмет выявления причин, негативно отражающихся на бизнесе официальных дилеров и находящихся в сфере государственного регулирования. Выработка предложений по совершенствованию государственного регулирования. Активная, последовательная инициализация изменений в законодательстве, в том числе касающихся:
- регулирования отношений между дистрибьюторами и дилерами. Потому что Кодекс не работает;
- регулирования рынка автомобилей с пробегом.
Совместно с импортерами (есть общие интересы):
- Институт третейского судейства, где РОАД выступает в качестве эксперта по анализу конфликтной ситуации между дилером и производителем. В этом случае есть возможность не выносить обсуждение на широкую публику. По результатам проведенных мною переговоров один из производителей уже подтвердил свое согласие на такую схему урегулирования конфликта.
- Корректировка закона «О защите прав потребителей».
- Изменение налогового кодекса в части расчета НДС при продаже автомобилей с пробегом (проблема выкупа автомобилей у аукционов и юридических лиц, использующих упрощенную систему налогообложения).
- Загрузка дилеров от страховых. Готовятся изменения в части отмены выплат по ОСАГО и направления на ремонты. Часть этого потока можно получить официальным дилерам. Но нужна совместная работа с производителями и страховыми. Плюс СК сегодня направляют на независимые станции даже гарантийные машины, при этом и дилеры и производители теряют продажи запчастей, в это же время производители создают с СК совместные программы и продвигают их продукты. РОАД должен взять на себя инициативу по этому вопросу. Тема запасных частей (прежде всего ценообразование) в данном направлении работы одна из самых важных.
- Проведение круглых столов по различным тематикам. В том числе совместно с комитетами АЕВ или по запросу (таковые уже имеются) от производителя.
Сервисы для дилеров, которые следует развивать, запустить или реформировать:
- Национальная база данных по автомобилям.
- Консультации по юридическим вопросам в области защиты прав потребителей (в частности, по потребительскому экстремизму), в области взаимоотношений с производителям по контрактам на бесплатной основе.
- Академия РОАД, которая требует реформации.
Необходимо иметь полноценные комплексные программы для обучения дилерской сети с возможностью обмена лучшими практиками. Специальные проекты, на которых предлагаю сконцентрироваться:
- DSI. Необходимо вовлечение большего количества участвующих ДЦ.
- Индекс РОАД. Проект одновременно позволит аккумулировать полезную информацию для членов ассоциации и давать ориентиры по рынку всем профессиональным участникам. При этом подробная аналитика будет доступна только для членов РОАД.
Для реализации всего вышеперечисленного необходимо реорганизовать структуру РОАД.
- Разделить функции президента и исполнительного директора:a. президент концентрируется на внешней коммуникации (основанной на интересах дилеров-членов РОАД) с рынком, государством и производителями (за исключением случаев защиты интересов конкретных дилеров), на организации работы Совета.
b. исполнительный директор занимается организацией работы ассоциации, ведет переговоры с производителями по спорным вопросам.
- Создать региональные Советы, опираясь на активных членах РОАД. Что поможет усилить позиции и информированность о проводимой работе в регионах.
- Сократить количество проводимых Советов, более активно используя возможность он- лайн коммуникаций. Это позволит активнее вовлекать представителей региональных компаний.
- Создать комитеты по направлениям (F&I, автомобили с пробегом,…). В том числе для более продуктивной работы с производителями и АЕВ.
- Развивать в рамках РОАД ассоциации дилеров коммерческой и мото техники.
- Активнее использовать партнерство с ТПП, используя опыт создания гильдии предпринимателей автомобильной отрасли при региональной ТПП.
В итоге все это:
- Даст дилерам добавленную стоимость от членства в ассоциации и поможет увеличить приток новых членов.
- Поможет создать совместный проект с производителями, в котором нет конфликта, а есть партнерские отношения.
- Что в конечном итоге сильно укрепит имидж ассоциации и увеличит возможности по влиянию на рынок.
Я уверен, что смогу реализовать поставленные задачи и через 2 года мы все увидим совершенно новую ассоциацию.