АССОЦИАЦИЯ “РОССИЙСКИЕ АВТОМОБИЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ”

Телефон:

+7 (495) 211-29-88

РОАД: время перемен

27.09.2011

В мае этого года ассоциация «Российские автомобильные дилеры» обрела нового президента, а вместе с ним – новые задачи, структуру и, видимо, перспективы. Об изменениях, которые уже произошли в РОАД, своем взгляде на роль профессионального объединения автодилеров и приоритетных направлениях деятельности рассказывает новый президент ассоциации Андрей Петренко.
– Ассоциация «Российские автомобильные дилеры» работает уже 17 лет, и сегодня в ее состав входят более 190 предприятий, занимающихся продажей и обслуживанием автомобилей российских и иностранных марок. Это, прежде всего, организация, призванная защищать интересы автомобильных дилеров, а также площадка для обмена опытом и информацией между ее участниками.
Конечно, все мы разные – от небольших мономарочных компаний до крупных мультибрендовых объединений. Мы работаем в разных регионах, с разными марками, различаются наши рыночные позиции и опыт. Но сходств между нами, наверное, больше чем различий.
Мы работаем в одной и той же стране, в одном правовом поле, а значит, с точки зрения закона мы все равны. Все мы имеем отношения с производителями и хотим, чтобы они строились на паритетных началах. Нам необходима уверенность в защите наших инвестиций от необдуманных действий – как со стороны государственных органов, так и со стороны производителей. Каждый из нас периодически испытывает необходимость в сравнении своего бизнеса с бизнесом партнеров по марке и предприятий, работающих с другими производителями. Мы все хотим, чтобы в наших компаниях работали профессионалы высочайшего класса и все сетуем на их дефицит или отсутствие хороших программ обучения. И, конечно, стремимся к тому, чтобы рентабельность бизнеса соответствовала ожиданиям акционеров.
Я уверен, что именно РОАД должна стать той объединяющей силой, которая может реализовать все эти ожидания. Это очень серьезная и амбициозная задача. Мне приходилось сталкиваться со скептиками, считающими, что жить и работать можно и без РОАД. Конечно, можно. Но посмотрите на примеры успешной деятельности российских отраслевых объединений, к примеру, Ассоциации российских банков или Российской ассоциации страховщиков. К мнению сильных объединений, поддерживаемых большинством игроков отрасли, прислушиваются, они имеют влияние в обществе и могут рассчитывать на то, что их позиция будет услышана и принята к сведению. Или возьмем опыт NADA – ассоциации автодилеров США. Вес этой организации в автобизнесе и в обществе такой, что на ежегодные конференции ассоциации съезжаются порядка десяти тысяч человек (не только дилеров, но и всех тех, кто так или иначе связан с автобизнесом), а с приветственными речами на церемонии открытия или закрытия выступают высшие государственные чины.
В числе важных задач РОАД я вижу привлечение в свои ряды максимально большого числа российских автодилеров. При этом мне совершенно очевидно: чтобы действительно стать мощным отраслевым объединением, быть привлекательной и прозрачной для ее членов, ассоциация и сама должна измениться. Именно для того мы провели серьезные организационные изменения в структуре РОАД, создали регламенты и механизмы, необходимые для работы.
Основная роль в работе РОАД теперь отводится Совету ассоциации. Фактически Совет стал основным рабочим органом РОАД. В его состав входят 14 человек, и за каждым из них закреплено определенное направление работы. Совет собирается один раз в месяц. На заседаниях мы рассматриваем текущую работу по выбранным направлениям, формируем общую позицию, определяем дальнейшие шаги. В перерывах между заседаниями Интернет-технологии позволяют нам регулярно общаться друг с другом и решать оперативные вопросы. Мы изначально определились с тем, что деятельность Совета должна быть доступной и понятной для сообщества, поэтому с решениями очередного Собрания каждый может познакомиться на сайте РОАД. Нам важно понимать, поддерживается ли наша работа дилерами или у них есть вопросы и замечания. Поэтому будем рады любой обратной связи.

Приоритетные направления деятельности РОАД

Теперь подробнее об основных направлениях текущей деятельности РОАД и о тех, кто возглавляет рабочие группы по этим направлениям.
Работу по защите инвестиций дилеров координирует Алексей Лещенко, ГК Модус. Речь, прежде всего, идет о корректировках дилерских контрактов и расширении прав дилеров перед производителями. В конце августа мы направили в ФАС письмо с просьбой о содействии в устранении из дилерских контрактов пунктов, ущемляющих права официальных дилеров. Прежде всего, намерены добиваться увеличения срока действия дилерского договора с одного года (как сейчас по большинству марок) до шести (средний срок окупаемости инвестиций в строительство дилерского центра и организацию его деятельности).
Ответственный за организацию обмена информацией между дилерами – Олег Мосеев, представляющий ГК ДримКар. Уже определены основные показатели, по которым планируется осуществлять обмен, определяются форматы и механизмы. Думаю, в скором времени первые результаты этой работы будут доступны членам РОАД.
Организацию бизнес-семинаров курирует Татьяна Луковецкая, Рольф. Во время наших семинаров дилеры смогут получить ответы на вопросы, какие шаги нужно предпринять, чтобы добиться желаемых результатов, что следует делать в той или иной ситуации, а чего, наоборот, – делать не надо. В поиске конкретных решений помогут коллеги – спикеры-практики и сами участники семинаров. Проект носит некоммерческий характер, что позволит привлечь к участию в бизнес-семинарах РОАД максимально большое число дилерских компаний, заинтересованных в обучении своего персонала и обмене опытом.
Вопросы взаимодействия с марочными ассоциациями курирует Алексей Подщеколдин, компания «Экипаж». Опыт руководства ассоциацией дилеров Renault убеждает меня, что брендовые ассоциации могут решать вопросы взаимодействия между производителем и дилерами. Даже такие острые, как, например, распределение квот на автомобили или планирование рекламных компаний.
За взаимодействие с производителями в лице АЕБ отвечает Александр Михайлик, ГК «СИМ». Бизнес – это улица с двусторонним движением, и мы должны наладить продуктивные взаимоотношения с Ассоциацией Европейского Бизнеса, членами которой являются практически все автопроизводители.
Работа с Российским союзом страховщиков – компетенция Дмитрия Гулина, ГК Автомир. Сейчас основная работа будет заключаться в выработке взаимодействия страховых компаний и автодилеров по новой процедуре проведения техосмотра.
Наконец, координацию взаимоотношений с коллегами из американской ассоциации дилеров (NADA) осуществляет Стив Черныш, компания «БЦР». В феврале делегация РОАД планирует поехать в США – на очередную конференцию NADA. Тот, кто уже побывал на этом мероприятии, знает, насколько велика польза от его посещения.
Это только основные проекты, которые сегодня актуальны для РОАД. По каждому из них определены сроки и процедуры. Контроль работ по проектам осуществляют Совет ассоциации и президент.
Вне всякого сомнения, отдельным направлением деятельности Ассоциации будет планомерная работа с вопросами, поступающими от ее членов. На последнем заседании Совета мы разработали соответствующий регламент. И теперь на любой вопрос, который дилер адресует Ассоциации, он получит ответ в течение недели. Вопросы можно будет направлять лично любому члену Совета, а так же на электронную почту Ассоциации.

Как отстоять свои интересы
Любой официальный дилер очень зависим от своего автопроизводителя в лице представительства. Чтобы работать с маркой, он должен соблюдать массу формальностей и строго выполнять многочисленные требования – начиная от выбора места расположения, построения и оснащения центра и заканчивая утверждением каждой рекламной кампании по конкретной марке. У кого-то требования жестче, у кого-то мягче, но они в любом случае их нужно выполнять, если не хочешь расстаться со своим статусом.
При этом, соглашаясь с условиями производителя, никто не застрахован от того, что автоконцерн вдруг без объяснения причин, в одностороннем порядке, не разорвет с ним договор. Автодилер только закончил строительство и начал продавать машины, до точки безубыточности еще далеко, а производитель больше не намерен работать с ним. В такую ситуацию может попасть любой участник рынка. И что делать владельцу весьма специфического здания, о котором еще недавно с гордостью говорили: «Это самый крупный в Восточной Европе дилерский центр марки»? Что делать с запасными частями или с закупленным по рекомендации производителя оборудованием, средствами идентификации? Эти вопросы повисали в воздухе и до кризиса, и в кризис, остаются без ответов и сейчас. Кажется странным, но в большинстве своем дилерский контракт подписывается сроком всего на один год.
Конечно, не все производители безучастны к судьбе дилеров, в сложные времена многие из них очень поддержали свои сети и сейчас дорожат своими партнерами… Но, тем менее, реальность такова, что дилерские контракты – основной документ, регламентирующий условия сотрудничества, – в большинстве своем никак не защищают права автодилеров.
Это, кстати, относится и к другим аспектам деятельности. Автодилеру чаще всего приходится в одиночку решать проблемы, касающиеся соблюдения прав потребителей. К примеру, где-то на этапе поставки автомобиль был поврежден или клиент после покупки обнаружил скрытый брак. Вины продавца и в первом, и во втором случае нет, но ответ на вопрос, чьей головной болью это станет, очевиден. А все потому, что консолидированная ответственность дилера и автопроизводителя перед покупателем нигде и никак не отражена. И тут приходится только надеяться на помощь импортера и торжество здравого смысла.
Отстоять права авторитейлер сможет только в том случае, если в дилерском контракте будут учтены и его интересы, а также четко определены зоны ответственности партнеров. Представить ситуацию, при которой среднестатистический дилер придет к своему импортеру и потребует изменить условия сотрудничества, практически невозможно. А вот ассоциации дилеров это вполне под силу.
И положительные примеры такого рода уже есть. Ассоциация дилеров Renault, которую я возглавлял до того, как стать президентом РОАД, смогла добиться от своего представительства расширения прав дилеров. В частности, срок действия дилерского контракта был увеличен до двух лет (с возможностью в перспективе довести его до 3 лет), есть предварительные договоренности о выкупе запасных частей, сняты отдельные вопросы ответственности перед покупателем и т.д. Сильная и достаточно сплоченная марочная ассоциация смогла снять остроту общей проблемы, и в итоге в выигрыше оказались не только дилеры, но и само представительство, получившее лояльную дилерскую сеть.
Уверен, что вопросы защиты дилеров можно решить и на уровне других марок. И здесь РОАД очень рассчитывает на помощь и участие самих дилеров. Ждать, что проблема решится сама, бесполезно, а бездействовать и роптать при этом на собственное бесправие – путь в никуда.
Бизнес-семинары для автодилеров: учимся у лучших
Вопрос повышения квалификации управленческого персонала актуален для всех без исключения автодилерских компаний. Казалось бы, в Москве проблема решается проще – рынок предлагает множество обучающих программ для функциональных и топ-менеджеров, линейных специалистов различного профиля. Тем не менее, семинаров или мастер-классов, в максимальной мере учитывающих специфику бизнеса, не так много. Каждый раз, подписывая счет за участие в обучении кого-то их своих сотрудников, я как генеральный директор дилерского предприятия задаю себе вопросы, действительно ли тренинг научит чему-то полезному моего менеджера и насколько адекватна цена обучения (как правило, сумма пятизначная) его содержанию.
К недостаткам существующих обучающих программ отношу, прежде всего, размытость и разнородность аудитории: в зале собираются не только автодилеры, но и представители компаний других отраслей, а значит, полного погружения в тему уже не получится. Кто-то приходит за базовыми знаниями, а кто-то – за информацией продвинутого уровня. Часто семинары носят откровенно рекламный характер, изобилуют чрезмерно академичными или, напротив, полными «воды» выступлениями.
Поэтому идея организовать систему обучения персонала дилерских компаний на уровне Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» была ожидаемым и логичным шагом. Конечно, мы хотим организовать бизнес-семинары, лишенные всех перечисленных недостатков – максимально практичные и полезные, только для автодилеров.
В ходе каждого бизнес-семинара будет разбираться конкретная проблема, лежащая в плоскости менеджмента, функционала отделов продаж, послепродажного обслуживания, отношений с клиентами, маркетинга и пр.
К примеру, первый бизнес-семинар РОАД, который прошел 26 августа, назывался «Управление дилерским центром по ключевым показателям». Провел его Владимир Моженков, генеральный директор Ауди Центра Таганка, ГК АвтоСпецЦентр. На семинаре присутствовало более 60 человек, и подавляющее большинство из них оставило самые позитивные отзывы. Следующий бизнес-семинар планируем провести в ноябре, тема – диалоговая приемка автомобиля в сервис. Его ведущим будет Ханс Шаллербёк, при участии которого реализован проект по внедрению диалоговой приемки в ГК «Рольф».
В последующем будем привлекать к ведению семинаров представителей успешных дилерских компаний, добившихся наибольших успехов в направлении, выбранном в качестве темы обучения, западных коллег, экспертов-практиков.
Формат бизнес-семинаров подразумевает выступления спикеров с последующим обсуждением всей аудиторией. Число выступающих на одном обучении не должно быть большим, максимум 2-3 человека. Мне кажется, будет даже интересно, если в ходе семинара позиции спикеров кардинально разойдутся, и каждый обоснует и предложит свой алгоритм решения обсуждаемой проблемы. В этом случае собравшиеся в аудитории смогут выбрать тот вариант действий, который будет более приемлем для каждой конкретной компании. Семинары должны давать дилерам алгоритмы действий и инструменты, опробованные на других предприятиях.
Очень важно отметить, что бизнес-семинары РОАД носят некоммерческий характер. Точнее, стоимость участия будет символической, покрывающей разве что расходы на кофе-брейки и аренду помещения. И это обстоятельство, на наш взгляд, станет важным фактором привлечения максимально большого числа дилеров к участию в обучении.
В заключение хотел бы остановиться на социальном аспекте нашего бизнеса.
В России действует порядка 2700–2800 официальных дилерских центров, около 200 тысяч человек заняты в дилерском бизнесе. А если взять в расчет, что в каждой семье по статистике 3 человека, получается, что от происходящего в нашей отрасли напрямую зависит благополучие и достаток примерно 600 тысяч человек. Мы просто обязаны сделать все от нас зависящее, чтобы наш бизнес стал более профессиональным, прогнозируемым и рентабельным.
Отдаю себе отчет, что это цели глобальные, общеотраслевые. Каждому важно еще понимать, какие преференции получит от членства в ассоциации именно его компания. Назову основные.
Каждый дилер, входящий в РОАД, будет иметь возможность:
– участвовать в информационном обмене и, следовательно, сравнивать показатели своей деятельности с лучшими показателями по отрасли, что позволит принимать правильные управленческие решения;
– использовать бизнес-семинары РОАД для обмена лучшими практиками с коллегами;
– получать скидки на все мероприятия проводимые РОАД ( конференции, семинары), а также получать специальные цены на поставки товаров и услуг откомпаний, являющихся партнерами РОАД.
И самое главное: дилер сможет рассчитывать на помощь Ассоциации в решении проблем, сложных для самостоятельного решения.
Мы изменили систему членства в РОАД, приняв за базовую единицу дилерский центр, что позволило нам снизить размер годового взноса до 12 000 рублей, и определили специальные условия для марочных Ассоциаций как для ассоциированных членов.
В идеале хотелось бы, чтобы в рядах ассоциации оказались если не все автодилеры страны, то хотя бы подавляющее их большинство. Огромная отрасль должна иметь свое профессиональное объединение. И чем больше дилерских центров удастся объединить в РОАД, тем более сильным и авторитетным будет наше сообщество. Тем больше будет у нас возможностей для защиты интересов всего сектора и каждого из его игроков. Тем проще станет решать вопросы, с которыми коллеги-автодилеры сталкиваются каждый день, и ответы на которые часто ищут в одиночку.

Поделиться: