АССОЦИАЦИЯ “РОССИЙСКИЕ АВТОМОБИЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ”

Телефон:

+7 (495) 211-29-88

Только практика

12.10.2011

Все говорит за то, что кадровые изменение пошли Российской ассоциации автомобильных дилеров на пользу. Новая команда демонстрирует готовность к серьезной работе на разных фронтах. В том числе – на ниве распространения практического опыта передовых предприятий.

Решению этой задачи должны способствовать бизнес-семинары, которые планирует регулярно проводить РОАД.

Татьяна Луковецкая, вице-президент Ассоциации РОАД, куратор направления «Бизнес-семинары РОАД»:

Бизнес-семинары РОАД – это обучение, ориентированное на функциональных руководителей дилерских центров. В ходе каждого бизнес-семинара будет разбираться конкретная проблема, лежащая в плоскости менеджмента, функционала отделов продаж, послепродажного обслуживания, отношений с клиентами, маркетинга и пр. К примеру, первый бизнес-семинар назывался «Управление дилерским центром по ключевым показателям», второй будет посвящен инструменту диалоговой приемки автомобиля в сервис.

Важно, что семинары планируются исключительно как инструмент повышения компетенции руководящего состава дилерских центров, и не несут на себе никакой коммерческой нагрузки.

Татьяна Луковецкая: 

Семинары РОАД носят некоммерческий характер. Стоимость участия для дилера будет символической, покрывающей разве что расходы на кофе-брейки и аренду помещения. И это обстоятельство, на наш взгляд, будет важным фактором привлечения максимально большого числа дилеров к участию в обучении.

Многие подобные мероприятия страдают излишним теоретизированием. Роадовцы надеются избежать этой традиционной ошибки.

Татьяна Луковецкая: 

Нас интересует только практика. Дилерский бизнес настолько динамичен, что «теоретизировать» было бы просто неэффективно. Никаких спонсорских докладов, никаких презентаций «ни о чем» на бизнес-семинарах РОАД быть не может. Поэтому вести их будут исключительно практики – представители компаний-лидеров рынка или небольших компаний, которые добились успеха в том или ином направлении деятельности – продажах, послепродажном обслуживании, работе с клиентами, маркетинге и т.д. Причем это будут не только российские специалисты. Второй семинар у нас проведет Ханс Шаллербёк (Австрия). Клиентами возглавляемой им компании являются предприятия автобизнеса Австрии, России, Украины.

Практическая направленность семинаров проявляется и в той форме, в которую планируют облечь их организаторы.

Татьяна Луковецкая: —

Каждый семинар будет нацеллен на решение конкретных бизнес-задач. Всего за один день участники гарантированно получат ответ на вопрос – что надо и что не надо делать в конкретной ситуации. И смогут уже на следующий день использовать новые знания и технологии в своем автоцентре.

Формат бизнес-семинаров подразумевает выступления спикеров с последующим обсуждением всей аудиторией. Число выступающих на одном обучении – один-два  человека. Возможно, у ведущих будут диаметрально противоположные взгляды на вопрос. Главное, чтобы каждый обосновал свою позицию и предложил конкретный алгоритм решения обсуждаемой проблемы. Каждый из собравшихся сможет сам для себя выбрать тот вариант действий, который покажется ему наиболее подходящим для его бизнеса.

В качестве площадки для семинаров могут быть выбраны конкретные дилерские центры. Так, ноябрьский семинар будет проведен в Рольф-Химки.

Задача семинара — помочь найти решения конкретных вопросов. К примеру, все знают об инструменте диалоговой приемки. Но не все понимают, как внедрить у себя интерактивную приемку, с чего начинать, какие выгоды получит от нее дилер и т.д. Вопросов больше, чем ответов. На семинаре же мы покажем, как работает диалоговая приемка в Рольфе, предостережем от ошибок, расскажем о том, что дала интерактивная приемка компании. Неслучайно учеба будет проходить непосредственно в дилерском центре: это позволит воочию увидеть, как все уже реализовано на практике.

О том, что все сказанное – не просто слова, свидетельствует тот пока единственный семинар, который проходил в рамках конференции Росавтодилер-2011. На нем в ходе выступления Владимира Моженкова, генерального директора компании «Ауди Центр Таганка» (ГК «АвтоСпецЦентр»), вице-президентом ассоциации РОАД, была озвучена любопытная информация, касающаяся системы KPI . Причем весь семинар строился на демонстрации конкретных показателей и конкретных мер, которые применяются в «Ауди Центре Таганка». Чтобы не быть голословными – приведем небольшой отчет о прошедшем семинаре.

В течение всего заседания Владимир старался донести до собравшихся важность системы управления дилерскими предприятиями на основе  ключевых показателей. В первую очередь – для правильной  мотивации сотрудников.

Владимир Моженков:

— Сотрудники должны точно – в цифровом выражении – знать, сколько и чего они должны сделать в течение месяца, чтобы получить достойную зарплату.

Кроме того, ключевые показатели упрощают оперативный анализ бизнеса. Говоря о нем,  Владимир Моженков подчеркнул, что необходимо учитывать не только абсолютные значения, но также и тенденцию изменений KPI , которая позволяет отслеживать происходящие процессы как в компании, так и на рынке в целом, в рамках системы сбалансированных показателей.

Еще один момент, на котором акцентировал внимание докладчик — показатели должны соответствовать тем задачам, которые ставятся перед фирмой.

Владимир Моженков:

— Нельзя сказать, что самое важное при определении KPI. Каждая компания должна решить этот вопрос самостоятельно в соответствии с теми задачами, которые стоят перед ней.

При этом показателей, за которые сотрудники получают вознаграждения, не должно быть много. Для оценки работы специалистов достаточно 2-3 показателей, менеджеров – 3-5. Управленцы среднего звена должны опираться не более чем на  5-7 показателей. Для топов – максиму 7-9 KPI . Ключевые показатели должны быть мобильны и регулярно подстраиваться под изменившуюся ситуацию.

Владимир Моженков:

В среднем в нашей компании показатели меняются один раз в год. Не все, конечно. Некоторые остаются неизменными. Но общая тенденция такова. При этом ключевые показатели позволяют вовремя реагировать на наметившиеся провалы в работе. Нужно подтянуть какое-то направление: чуть-чуть поднимаете соответствующиеKPI, одновременно снижая показатели по какому-то другому параметру.

Владимир продемонстрировал те KPI , которые учитываются в Ауди Центре Таганка и более того – привел точные цифры по каждому из этих показателей, удивив собравшихся редкостной открытостью. Вообще, в ходе своего доклада Владимир регулярно подчеркивал необходимость честного ведения бизнеса.

Владимир Моженков:

— Как бы ни было тяжело, какие бы высокие налоги не вводило государство, мы не имеем права ничего «химичить» хотя бы потому, что иначе мы потеряем веру наших сотрудников. Если мы будем говорить о высоких материях, но при этом платить зарплаты в конверте, наши слова обесценятся. И опять же важно скрупулезно выполнять все свои обещания. У нас в центре был такой случай – один из продавцов умудрился в месяц заработать 500 тысяч. Его руководитель прибежал ко мне и предложил поискать предлог для того, чтобы не выплачивать такую невероятную зарплату, мол, как же так, даже я получаю гораздо меньше. Я даже не стал обсуждать эту тему. Раз я сам подписался под той системой мотивации, которая позволяет получить столько – я обязан выплатить все до копейки. Тем более что человек честно заработал эти деньги.

Такая честность и открытость по отношению к сотрудникам позволяют предъявлять жесткие требования к ним самим. По мнению Владимира, работа персонала должна быть нацелена на правильное исполнение ключевых процессов и рост компетенций.

Владимир Моженков:

Сотрудники должны подчиняться главному правилу: знаешь – делаешь, не знаешь – спрашиваешь у руководителя. И это должно касаться всех специалистов. А девизом всех менеджеров Ауди Центра Таганка является утверждение: «Целься выше – попадешь точно в цель».

По оценке РОАД, с которой мы вполне солидарны, первый блин на этот раз получился не комом.

Татьяна Луковецкая: 

Дебют проекта, по всеобщему признанию, был успешным. Семинар посетило около 70 человек, хотя мы рассчитывали человек на 40-50. Тема управления дилерским центром по ключевым показателям оказалась очень актуальной для собравшихся. Я наблюдала за участниками обучения: буквально все фиксировали то, что говорил Владимир Моженков, в блокноты или электронные устройства, активно задавали вопросы, просили разъяснений или уточнений, если что-то было непонятно. В общем, наши ожидания оправдались: семинар получился живым, интерактивным, интересным. Ведущий не только разобрал все ключевые показатели (по финансам, бизнес-процессам, персоналу), объяснил зависимости между ними, привел конкретные цифры по каждому из них (на примере своего дилерского центра), раскрыл все нюансы работы с показателями, но и ответил на все вопросы, которые возникали у слушателей. Общение с автором бизнес-семинара продолжилось и после его завершения. В итоге мы получили большое число положительных отзывов и о самом семинаре, и о его ведущем, и о теме, которая была выбрана для старта нашего проекта.

Следующий наш семинар пройдет 16 ноября и, уверена, будет не менее интересным, чем первый. Его тема сформулирована так: «Диалоговая приемка как инструмент повышения эффективности сервиса». Проведет семинар Ханс Шаллербёк, который помогал ГК «РОЛЬФ» реализовать проект по внедрению диалоговой приемки.

Пока РОАД планирует проводить семинары один раз в квартал, но в перспективе –ассоциация планирует сделать их ежемесячными. С тем, чтобы иметь возможность оперативно реагировать на злободневные проблемы и своевременно предлагать автодилерам их эффективные решения.

Поделиться:
Новости РОАД
Подпишитесь и оставайтесь в курсе всех главных новостей и событий!
Нажимая на кнопку "Подписаться", Вы даете согласие на обработку персональных данных.