Роль дилерских объединений очень важна!

В преддверии ежегодного форума «РосАвтоДилер 2018», модерировать который Владимир Дукельский будет по приглашению РОАД, мы поговорили лишь о некоторых вехах его богатой профессиональной биографии. В большей степени разговор касался специфики российского авторынка, его отличиях от европейских рынков и о перспективах развития авторитейла в России.

 — Владимир Львович, мы знаем, что Вы сейчас живете не в России, однако по-прежнему связаны с российским автобизнесом. Какими проектами сейчас занимаетесь?

— Конечно, я скучаю по России и автобизнесу, но увы: жизнь устроена так, что когда достигаешь определенного уровня и возраста, как ни парадоксально, найти работу, даже с дауншифтингом, довольно проблематично. Вступает в силу синдром кадровиков: если он такой умный, какая у него будет мотивация? На этой основе было принято текущее решение – попытаться пока заняться иным бизнесом в иной стране, будучи в курсе событий в российском автобизнесе и поддерживая отношения с членами РОАД.

— Складывается впечатление, что российские дилеры частые гости ваших владений в Хорватии. Считают должным оказать свое почтение, спросить совета или просто хорошо провести время?  

— Действительно, у нас уже были Сергей Целиков из АВТОСТАТ, Александр Михайлик, Антон Солдунов – члены РОАД. Заезжал Руслан Абдулнасыров, молодой руководитель из Казани. Люди сегодня следят за тем, что происходит, в соцсетях, им становится интересно. Они могут приехать, отдохнуть и параллельно пообщаться. Потому что, конечно, никогда не получается уйти от бесед на автомобильную тему: как оно было, что происходит и какие у рынка перспективы.

— Что можете отметить, наблюдая за российским рынком со стороны?

— Ситуация достаточно непростая, сказывается специфика попыток в последние годы сделать российский рынок более закрытым. Много любопытных вещей, особенно если посмотреть на ценник автомобиля. Несмотря на то, что цены на автомобили в России сильно выросли в последнее время с учетом падения валюты, та ситуация, которая была раньше – в Европе дешевле, а у нас дороже — пока еще работает с точностью до наоборот. Очень многие автомобили в Европе стоят существенно дороже, чем в России. Я лично с этим столкнулся, когда покупал свой автопарк в Хорватии.

В чем еще большая разница: Европа имеет свою спецификацию автомобилей и также пытается закрывать свой рынок, в том числе от китайских и иных внешних производителей. Если посмотреть, например, на количество спецификаций, возможностей и т.д, то, конечно, здесь огромный выбор! В то же время есть массовые машины (например Renault-Dacia), которые сделаны как раз для специфики таких стран, как: Россия, Китай, Индия, Бразилия.

Кроме того, в России почти все перешли на «Евро-5», а в Европе жесткий «Евро-6», что накладывает серьезный отпечаток не только на себестоимость автомобиля — и ее цену! — но, увы, и на динамику машины. Конечно, машины более ранних экологических стандартов ехали лучше. Да и потребляли меньше топлива, как ни парадоксально.

Более того, ряд факторов, связанных с госпошлинами и введением системы ГЛОНАСС существенно повлияли на ограничение модельного ряда в России, даже у премиальных марок.

Если же продолжать сравнивать, особенно с небольшими европейскими странами, существенно отличается структура дилерских предприятий. То есть, если дилер продает 6/8/10 автомобилей в месяц, это очень хорошо.

Например, загребский дилер Toyotaв столице Хорватии имеет шоурум метров 100 – там максимум три машины стоит. Также, вполне нормальная ситуация, когда шоурум и сервис находятся в разных местах.

Инвестиционная напряженность на порядок ниже, чем в России. Нормально, когда дилер выступает агентом дистрибьютора, то есть фактически продает автомобили на комиссионной основе. Таким образом, нет того финансового прессинга, который есть в России, когда ты вынужден выкупать свои склады, финансировать их, когда есть давление со стороны производителя и тд..

Таким образом, в России рынок более напряженный, интенсивный, конкурентный, даже просто потому, что он в разы больше тех стран, которые есть в Европе. Поэтому и отношение к объемам продаж в России существенно отличается от европейского.

— Сейчас много говорится о том, что меняется модель авторитейла. Развивается модель совместного потребления, каршеринг. Это чувствуется в Европе? И разделяете ли Вы это мнение?

— Знаете, как и Россия, Европа большая и разнородная. В том числе, в каждой стране есть и мегаполисы, и провинция. Если в Лондоне или Париже каршеринг актуален, то представьте себе, что вам необходимо поехать на дачу в 200 км, и поехать на выходные. И вы возьмете каршеринг? Будете платить поминутную аренду?

Я сторонник все-таки классической модели дилерства, то есть, за живой контакт с клиентом и т.д.Модель потребления, конечно, изменится. Но я все же склонен не драматизировать ситуацию таким образом. Хотя, например, у меня трое детей, и младшая дочь существенно другая по отношению к старшим детям, которые всего-то ее на 5-6 лет старше. Разница «день и ночь» – по восприятию жизни, по поведению и так далее…

— Расскажите о своей семье. Вы выходцы с Украины?

— Я родился в городе Запорожье, это индустриальный город в Восточной Украине. Папа был инженером, не автомобильным, но в семье всегда были машины. И с детства я ходил с папой в гараж. Папа собирал подшивки «За рулем», потому что там разные интересные вещи о том, как ремонтировать автомобиль. Каждый ведь тогда занимался своим транспортом самостоятельно, сервиса практически не было. А на последних страницах были картинки, которые я втихаря от папы вырезал и наклеивал в свой альбом. Получал от папы по шее, но продолжал…

— Какие автомобили были в семье?

— Москвич 407, Москвич 412 («ижевский»), Москвич 412 (АЗКЛ-овский, переходной на 2140) и Жигули 21011…В финале,  когда встал вопрос о выборе профессии, я решил, что иду в наш Машиностроительный (политехнический) институт, специальность «Автомобили и тракторы». Несмотря на большой конкурс, я поступил, отучился, потом попал на Запорожский автомобильный завод, который тогда назывался «Автомобильный завод Коммунар». Стал испытателем в отделе доводки двигателя, занимался  вентиляцией, отоплением… Два года отработал инженером-испытателем. А когда мама пошла на пенсию, инженерских 115 рублей стало не хватать, я «закопал свой диплом» и пошел работать в цех сборки автомобилей на «участок устранения дефектов», то есть, на местном сленге, туда, где доводится до кондиции все то, что на главном конвейере «насобирали».

— Какая модель в то время разрабатывалась на ЗАЗе?

— Вот как раз тогда — мне повезло, и я этим горжусь! – разрабатывалась Таврия, и я попал в команду, которая доводила все эти внутренние дела.

— С ЗАЗа в свое время приглашались специалисты на ВАЗ, в том числе, инженерный состав. Вы с этой темой успели соприкоснуться, пообщаться с людьми, которые тогда считались весьма продвинутыми специалистами?

— Дело вот в чем: когда я в 1981 году закончил ВУЗ как молодой специалист, ВАЗ уже был лидером российской автомобильной промышленности, ВАЗ и КАМАЗ были самые передовые заводы. У ВАЗа очень сильно работал экспорт, соответственно, он был как любимая «корова», ему всегда хорошо помогали. Но что касается миграций, при мне было их две.

С одной стороны, один из ведущих конструкторов уехал туда, а к нам где-то в этот период из Тольятти приехал дизайнер Игорь Гальчинский Вот при нем очень интересно изменилась машина.

Первым прототипом Таврии, с которого начали проектировать, был Форд Фиеста, самая первая модель. И вот, когда мы заходили к конструкторам, у них прямо в отделе с пульманами и всем остальным стоял до нуля разобранный кузов Фиесты, который они изучали и, что называется, «драли».

Как раз в это время на ВАЗе запускалась «восьмерка», потом «девятка», и первые экспериментальные серии Таврии также были как и ВАЗы«гранеными». При Гальчинском Таврия окончательностала «облизанной», ушли «маска и короткий капот», основные линии и аэродинамика остались очень хорошими, но в серию пошла уже более современная машина, с другим мотором. Так что была вот такая история о влиянии ВАЗа на модельный ряд ЗАЗа.

— Вспоминаете то время с теплотой?

— Здесь можно ответить философски, со временем в памяти остается только хорошее. Мы были молоды, это был Советский Союз… Кусок мяса по знакомству купил в магазине –замечательно, бензин заправил — классно! Ездили с компанией на комсомольскую базу отдыха – удалось купить перловку с хорошей тушенкой –отлично! Конечно, вспоминаю с гордостью и теплом этот период, когда работал инженером-испытателем на ЗАЗе…В то время вообще: едешь по городу, новая машина, надпись «Испытания»! Пальцы веером!

— За границу выбирались в то время с Украины?

— Я помню, в 1983 году по комсомольской путевке, пройдя 10 тыс. собеседований, мы съездили а Чехословакию. Поехать в Прагу и увидеть принципиально другую жизнь по уровню, по социальным повадкам людей, по поведению, по красоте – это был, конечно, шок. Я до сих пор помню, как мы зашли в старинную пивную в Праге, и вот смотрим: людей почти нет, очень уютное место, подвал старинный, которому лет 400-500, сидит дядька, пьет пиво и читает газету. Выпил бокал, дочитал газету, оставил деньги на столе — !!! – и ушел! Для нас это было просто немыслимо, другая жизнь!..

— В какой момент Вы столкнулись с красивой стороной жизни, когда в Россию хлынули иномарки?

— В конце 80-х годов в Советский Союз иномарки начали завозить по госконтрактам для различных СП. Это был период входа иностранных автомобилей на наш рынок. Когда я приехал в Москву в 1985 году, у меня там никого не было, поэтому я всегда с любовью слушаю известный этюд М. Жванецкого “…А теперь давайте послушаем начальника транспортного цеха!”. По аналогии происходило и у меня, это были мои университеты!

Моим учителем был Заместитель Директора Первого Автокомбината Александр Максимович Комаров (“Автокомбинат №1 Главмостранса, был создан в 1958г. — ред). Вообще, это была легендарная организация. Легендарнейший человек, Геннадий Леонидович Краузе, возглавлявший автокомбинат в течение 48 лет, рулил этим процессом. Команда была огромная, с филиалами, вплоть до Нижневартовска, с санаториями и другой инфраструктурой.

Для понимания: хоккейная команда «Спартак” как подшефный была прикреплена именно к этому автокомбинату. В то время я мог видеть Старшинова, Якушева (Александр Старшинов, Александр Якушев -заслуженные мастера спорта СССР, чемпионы мира и олимпийские чемпионы, заслуженные тренеры СССР — ред.) в 5-ти метрах от себя, когда они сидели в приемной.

После того, как в стране потихоньку начало всё разваливаться, мы с руководителем одного из отделов решили пойти водителями в одно из СП. Так получилось, что в то время в этом СП искали специалиста по снабжению, и после ряда проверок я туда попал. Ездил на японском фургоне. Самом примитивном, конечно, но после него в Жигули садиться уже не хотелось. Мог ходить в спецовке и 10 раз на дню переодеваться то в деловой костюм, то обратно в рабочую одежду. То есть, ты же водитель, ты же грузчик, ты же специалист!

Потом жизнь сложилась таким образом, что работа с автомобилями стала моей основной специальностью, поскольку основное, чем я занимался – это прокатом, сервисом, бизнес-перевозками. Там и началась моя иностранная часть карьеры.

— Когда Вы начали погружаться в конкретный бренд?

— Это началось в 1992-м году, и одна из вещей, которой я горжусь и безумно благодарен жизни за это, был момент, когда я стал первым русским сотрудником в «Вольво легковые автомобили». Тогда Volvo имело представительство, где работало 2 шведа. По сути, Volvoпервыми из иностранных автопроизводителей сделали первый шаг в России, они начали распространять это движение.

Еще в 85-86 гг. шведы основали совместное предприятие, что для них было несвойственно, и сделали совместную фирму по сервису автомобилей, которая базировалась в Кунцево. Они контролировали этот процесс, понимая, что Volvo в России хорошо продается дипработникам и «фирмачам». Опять же, сыграли и близость страны, и климат, и дороги. Казалось, что Volvo – это очень хорошо для России. Какое-то время так и продолжалось.

— Как считаете, благодаря чему Volvo удалось переродиться?

— Об истории Volvoуже много написано. Марка всегда пыталась считаться премиальной. В России действительно так было в определенный момент — потом они этот момент упустили. А как только ты теряешь премиальность, тебе приходится конкурировать с теми, кто имеет другую составляющую и по цене, и имеет иной размер.

У Volvoбыл шанс все изменить еще раньше. В 92-93 гг. появился принципиально новый автомобиль, Volvo 850 – это была совершенно иного поколения машина, и они тогда декларировали, что это не семейный автомобиль, это семейно-спортивный автомобиль! И они пошли туда. Но в какой-то момент упустили ситуацию, были недостаточно большими, для того, чтобы конкурировать. Потом попали к Ford под «зонт», там сильно качало, и в результате американцы вынуждены были все продавать, чтобы спасать ключевой бренд. Сегодня, «под китайским зонтиком», Volvo снова расцветает и дела, как мне видится, идут очень неплохо.

— А Audi сможет восстановить свои рыночные позиции в премиальном сегменте на российском рынке, как считаете?

— Знаете, если что-то происходит на российском рынке, совершенно не факт, что также происходит в Европе. Audi – часть огромного концерна. Ситуация в России может смениться с точностью до наоборот —  это зависит от того, насколько головная компания серьезно относится к тому или иному рынку. Таких примеров миллион.

Есть отношения, есть конкретные, харизматичные люди в штаб-квартирах, которые смогут «пробить» продукт для рынка, есть желание компании присутствовать – исходя из этого строится все остальное.

Могу сказать одно: есть ключевые вещи в маркетинге, это известные 4P (product, price, place, promotion), так вот, в финансовой ситуации, которая есть у нас, с моей точки зрения, еще более важной становится продукт и цена. Потому что бренд в финале подтянется, если будет хороший продукт. Тому примеров много.

Посмотрите, например, ситуацию с Hyundai/KIA в России и в Европе. Небо и земля! Ситуация в России, по моему мнению, просто уникальная! Концерн жестко борется  в России с альянсом Renault-Nissan-Автоваз за 1 место. Но нигде, кроме Кореи, то есть домашнего рынка,  KIA и Hyundai не имеют этих позиций – нигде! И это при том, что Россия, не смотря на кризис, большой и важный рынок, входящий в мировую десятку.

— Вы возглавляли представительство KIA в переходный момент.  Когда Вы увидели, что корейцы это всерьез и надолго?

— Я вам честно хочу сказать, у меня в жизни никогда не было так, что я приходил в преуспевающую компанию, где все классно. Это всегда был или старт-ап с нуля, либо компания, где была куча проблем.

Если мы вспомним KIA, куда я пришел в 2008 году, еще незадолго до этого бренд был ничем, «лица» не было и, естественно, отношение к рынку было никакое. Бренд KIA был вне первой десятки, и продукты были такие же, даже «не как все», восточный дизайн. Цена непонятная была, потому что местные дистрибьюторы вели себя по-разному, уровень сервиса неважный.

И вот еще ранее, это было еще до того, как появилась новая линейка, в головную компанию пришел человек, старший сын владельца всей группы Hyundai (Чунь Еуи, президент KIA Motor 2005-2009, сейчас вице-президент Hyundai Motor Group– ред.), он уже тогда имел зарубежное образование, мировой опыт. И когда ему папа сказал: вот тебе KIA, тренируйся, он, помимо всего прочего, взял на работу европейских дизайнеров и инженеров, сумел изменить продукт и сделать его совершенно иным: со своим лицом, красивым, стильным, который хорошо едет, имеет надежность.

Kia стал «хорошим продуктом за хорошие деньги», который в конце концов люди начали покупать. Но это был крайне непростой процесс: пришлось менять дистрибуцию и правила игры, строить новую дилерскую сеть, чтобы это было прозрачно, понятно и цивилизованно. И еще много-много другого.

Поэтому, если возвращаться к Audi, Volvo и так далее – это было желание штаб-квартиры и желание людей, которые находясь здесь, действительно хотели чего-то добиться, обратить интерес к рынку, принести сюда денег, потому что в сухом остатке всё всегда упрется в это.

Сейчас, условно говоря, KIA зарабатывает на рынке, несмотря на кризис, компания лидирует. А тогда это стоило больших денег – в первый год были тяжелые убытки. При этом рынок падал, к примеру, на 40%, а KIA падала на 25%. Так что доля рынка росла, и через определенное время KIA стала «прорывом года» по степени удовлетворенности дилеров. 

— Как раз сейчас некоторые игроки порой высказывают неудовлетворенность экспансией ряда дистрибуторов. Вы работали и на стороне дилера, и на стороне производителя. Как Вы считаете, как нужно договариваться?

— Интересы производителя и интересы дилеров, конечно, могут отличаться. Помните эту замечательную пословицу: мыши плакали и кололись, но продолжали есть кактус?

Мы живем в демократическом обществе. Тебе что-то не нравится в бренде, с которым ты работаешь? Снимай вывеску, вешай другую. Но «почему-то» этого в большинстве случаев не происходит. Я знаю примеры, когда в дилерских компаниях менялись вывески, но это скорее от большой беды, например, когда GM ушел с рынка, или Honda де-факто сократила свое присутствие в России.

Когда идет pushсо стороны производителя – то есть машины вываливаются в рынок по полной программе, и дилеров слишком много, то естественно, идет процесс жесткого выживания. Несмотря на то, что как вы говорите, неудовлетворение работой некоторых автопроизводителей есть, я думаю, очередь из желающих стать, например, дилером того же KIA существует.

Вот здесь как раз очень важна роль дилерского сообщества и дилерских объединений, глобальных ассоциаций по нахождению баланса, компромисса между сторонами. Зачастую ведь что происходит: штаб-квартира не всегда имеет правильное представление о рынке. Так бывает: там слушают каких-то аналитиков, которые там посчитали, что рынок вырастет на 20% , кто-то ставит задачу – «мы вырастем не на 20, а на 25%»! А рынок вырос, допустим, на 12%. А объемы производства и планы уже зафиксированы, можно только представить, что после этого происходит с брендом на этом рынке! Поэтому, когда возникают такие перекосы, кому-то становится больно, и этот «кто-то» зачастую именно дилер.

У дилеров в этой ситуации начинается очень непростая жизнь, поэтому роль дилерских ассоциаций, в том числе РОАД – иметь возможность донести информацию выше, в штаб-квартиру, потому что на местном уровне это все  происходит крайне непросто. Сейчас явно виден прорыв, действующие дилерские ассоциации реально ведут диалог с производителем, и это ощущается.

Желаю РОАД в этом направлении успеха! До встречи на форуме «РосАвтоДилер»!

Владимир Дукельский фигура для российского автобизнеса неординарная. Принимал участие в наиболее значимых проектах авторитейла, стоял у истоков его зарождения. В разные годы возглавлял представительства автомобильных концернов в России.

• 1992 -1995 год – менеджер по обучению «Вольво Карс»;
• 1996 — 2001 год – директор по послепродажному обслуживанию корпоративных клиентов «Форд Мотор Компани»;
• 2002 — 2003 год – генеральный директор «АВТО-ЭМ»;
• 2003 — 2004 год – управляющий директор «Порше Руссланд»;
• 2005 — 2006 год – главный операционный директор «Соллерс»; с 2005 по 2008 год – совладелец и управляющий партнер консалтингового агентства D2 Consulting;
• 2008 — 2011 год – управляющий директор «Киа Моторс Рус»;
• 2011 — 2013 год – управляющий директор «Эм-Эс-Экс Интернэшнл»;
• 2013 — 2014 год – директор по продажам и развитию дилерской сети «Форд Соллерс Холдинг»;
• 2014 — 2016 год – директор по корпоративным продажам «Форд Соллерс Холдинг».