АССОЦИАЦИЯ “РОССИЙСКИЕ АВТОМОБИЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ”

Телефон:

+7 (495) 211-29-88

Мнение эксперта
07.09.2021

Одним из критически важных аспектов продажи автомобилей является показ автомобиля клиенту до тест-драйва. Умение и навыки продавца сделать это профессионально – ключ к успеху. В США этот процесс называется “Walkaround” – обход. Продавец должен эффективно показать основные особенности и преимущества автомобиля, прежде чем пригласить клиента на тест-драйв.

Эта процедура настолько важна, что организуются “Walkaroundcompetition” – конкурсы на лучшее умение продемонстрировать отличный Walkaround. Эти конкурсы проводятся на уровне как дилерских центров, так и, нередко, спонсируются автопроизводителями.

Автопроизводителям нравится идея, что продавцы сети дилерских центров могут цитировать главы из литературы по продажам, отчасти потому, что это свидетельствует о преданности бренду.

Примером автопроизводителя поддерживающего подобные конкурсы является Hyundai.

Для лучшего понимания структуры и условий конкурса, ниже указан дословный перевод официальных правил и положений конкурса “Соревнование лучшего национального Walkaround SONATA 2018”.

Право на участие

1. Участие в конкурсе дилеров Sonata Better National Walkaround Competition 2018 открыто для любого лица, активно работающего в качестве консультанта по розничным продажам в авторизованном дилерском центре Hyundai в Соединенных Штатах.

2. Участие в чемпионатах округа, региональных чемпионатах и национальных финалах конкурса Sonata Better National Walkaround Competition 2018 открыто для всех лиц, активно работающих в качестве консультантов по розничным продажам в авторизованном представительстве Hyundai в США, которые:

  • а. Успешно завершили все сертификационные курсы STAR к моменту конкурса (или находится в льготном периоде)
  • б. Достигли минимального трёхмесячного скользящего среднего балла Hyundai Customer Experience Index (CXI) своего региона по состоянию на 1 августа 2017 г.

3. Консультант по продажам, имеющий финансовую долю в представительстве, не имеет права.

4. Руководители дилерских центров (продажи, запчасти, обслуживание и т. д.) не имеют права.

5. Победитель дилерского центра, округа или региона, который увольняется с работы в представительстве, через которое он прошел квалификацию, больше не имеет права участвовать в оставшихся уровнях конкурса. Участник, занявший второе место на уровне конкурса, в котором уходящий консультант по продажам участвовал последним, будет заменён при условии соответствия требованиям. Никаких дополнительных денежных призов не будет.

6. Настоящие и бывшие сотрудники Hyundai Motor America, Inc. или других дочерних компаний Hyundai в США не имеют права участвовать.

7. Если после победы в конкурсе дилеров, округов или регионов консультант по продажам назначается на руководящую должность в том же представительстве, становится дилером Hyundai или принимает должность в оптовой организации Hyundai Motor America, он или она может продолжить участвовать.

Налоговый статус

Ответственность за применимые налоги несет получатель, а не компания Hyundai. Соответствующая форма 1099 для стоимости всех без исключения денежных вознаграждений будет выпущена там, где это применимо. Форма W-9 должна быть отправлена в штаб-квартиру программы Hyundai Incentive Program, прежде чем победителям будут вручены денежные вознаграждения.

Процедура презентации

1. На чемпионатах округа, региональных чемпионатах и национальных финалах все презентации должны проводиться на английском языке.

2. На каждом уровне конкурса участники должны представить заранее определённую Sonata 2018 фиктивному покупателю (см. «Сценарии клиентов» ниже).

  • а. Конкурс дилерских центров: Sonata SE 2018 – «Джефф Уокер»
  • б. Чемпионат округа: Sonata SEL 2018 до «Элис Хьюз»
  • c. Региональные чемпионаты: Sonata Limited 2.4L, 2018 г. – «Гейб Ромеро»
  • d. Национальный финал: Sonata Limited 2.0T 2018 для клиента, личность которого будет раскрыта каждому участнику за 30 минут до его или ее презентации.

3. Обходы должны предоставляться судье/ям и членам аудитории, а не сопровождающему клиенту.

4. Презентация может начинаться с любой позиции и продолжаться в любом порядке при условии, что все эти позиции охватываются:

  • а. капот
  • б. сторона водителя
  • c. грузовая зона
  • d. задняя пассажирская сторона
  • е. сторона переднего пассажира

5. Продолжительность презентаций не должна превышать 10 минут с 30-секундным льготным периодом. На региональных чемпионатах и национальных финалах хронометрист жестом рукой дает участнику минутное предупреждение. Никаких других предупреждений не будет. Судьи будут проинструктированы вычесть 5 баллов из оценок участников, не соблюдающих временные ограничения.

6. Во время презентации участникам не разрешается использовать реквизит, кроме самого автомобиля или предметов, которые являются его частью (домкрат, ключ, инструкция по эксплуатации и т. д.). Примеры реквизита включают визитные карточки, указатели, людей, заметки, брошюры, книги (кроме тех, которые идут в комплекте с автомобилем) или любые другие аудио- или визуальные средства. (Учебные пособия можно использовать вне помещения для соревнований.) На региональных чемпионатах и национальных финалах судьям будет дано указание дисквалифицировать участников, использующих реквизит.

7. Участникам региональных чемпионатов и национальных финалов не разрешается просматривать презентации, сделанные другими участниками, против которых они соревнуются. Однако по завершении региональных чемпионатов и национальных финалов победителей, занявших первое место, могут попросить повторить свои презентации для оставшихся участников.

8. Национальный финал может быть записан для будущего использования компанией Hyundai Motor America. Участие в этом конкурсе подразумевает согласие на запись и использование презентации HMA.

Сценарии клиентов

1. На каждом уровне соревнования участники должны персонализировать свои обходы в соответствии с потребностями и стилем жизни фиктивных клиентов, описанных в Сценарии клиента.

2. Конкурс дилерских центров: «Джефф Уокер».

  • Вы представляете Sonata SE Джеффу Уокеру, которому около 20 лет и который недавно получил лицензию на продажу недвижимости.
  • Несмотря на ограниченный бюджет, ему нужен автомобиль, достаточно большой, чтобы перевозить клиентов в новые дома.
  • Он сказал вам, что до тех пор, пока он не начнёт зарабатывать серьёзные деньги на недвижимости, он также может использовать машину для работы в Uber в свободное время.
  • Джефф никогда раньше не владел машиной.

3. Чемпионат округа: «Элис Хьюз».

  • Вы представляете Sonata SEL Элис Хьюз, недавно вышедшей на пенсию школьной учительнице. Она исследовала Sonata в Интернете, но раньше не была в вашем дилерском центре.
  • Алиса в настоящее время водит Honda Accord десятилетней давности, которую она собирается подарить своему племяннику.
  • Иногда она возит внуков в машине, а раз в год отвозит своих друзей в казино на речных судах на «Девичьи выходные», но обычно она будет единственным человеком в машине.
  • Sonata привлекла Алису из-за гарантийного покрытия Hyundai и из-за того, что, по ее словам, «я боюсь маленьких машинок».

4. Региональный чемпионат: «Гейб Ромеро».

  • Вы представляете Sonata Limited 2.4L Гейбу Ромеро, интернет-ведущему, с которым вы работали последние несколько недель. Он уже отправил большую часть своей информации о клиентах через Интернет-решение для цифровой розничной торговли вашего дилерского сайта или через Интернет-магазин Connected Store.
  • Гейб – старший разработчик приложений в техническом отделе страховой компании. У него и его жены Лизы двое детей – 8-летний мальчик и 2-летняя девочка.
  • Это будет его машина, но она будет использоваться для семейного отдыха, а также для поездки Гейба на работу за 25 миль.
  • Гейб никогда не владел Hyundai – в настоящее время он водит Corolla – но его привлекают дизайн, технологии и конкурентоспособная цена Sonata.
  • Хотя вы с Гейбом переписывались по электронной почте, обменивались текстовыми сообщениями, а также разговаривали по телефону, вы никогда не встречались с ним лично. Это его первый визит в ваш дилерский центр.

5. Национальный финал: каждому участнику будет предоставлен один и тот же сценарий клиента за 30 минут до его или ее выступления.

Процедура судейства и подведения итогов

На всех уровнях конкурса:

1. Участники будут оцениваться в соответствии с критериями, указанными в официальной оценочной карточке (см. стр. 11 Руководства для консультантов по продажам).

2. Каждый судья присваивает каждому участнику от 0 до 5 баллов (целыми числами) в каждой из 10 категорий, указанных в официальной оценочной карточке:

  • капот
  • сторона водителя
  • грузовая зона
  • задняя пассажирская сторона
  • сторона переднего пассажира
  • качество
  • презентация, ориентированная на клиента
  • организация
  • профессионализм
  • навыки общения

Общее количество полученных таким образом баллов представляет собой Рейтинг участника. За нарушение максимального срока вычитается пять баллов.

3. По окончании соревнования каждый судья присваивает каждому участнику ранг от первого до последнего, при этом участник, получивший наивысший рейтинг, получает ранг 1, участник со вторым лучшим рейтингом получает ранг 2 и т. д.

4. Разрешены равные рейтинги, но не может быть равных в рейтингах. В случае, если судья дал одинаковый общий рейтинг одному или нескольким участникам, он или она все равно должны принудительно оценить их.

5. Звания и рейтинг судьи должны совпадать. Например, судья не может присудить 1 место участнику с рейтингом 45 и рангом 2 участнику с рейтингом 46.

6. Ранги, полученные каждым участником, будут подсчитаны. Участник с наибольшим общим рангом становится победителем.

7. В случае равного общего числа рангов, рейтинговые очки для каждого равного участника будут суммированы. Участник, набравший наибольшее количество очков рейтинга, становится победителем.

8. В случае равенства общих рангов и рейтинговых очков, ничья будет разрешена по желанию судей. Участник, получивший более высокий рейтинг от большинства судей, будет объявлен победителем.

9. Результаты конкурса на каждом уровне конкурса будут проверяться отделом продаж и процессов розничной торговли Hyundai Motor America. Все решения будут окончательными.

10. На региональных чемпионатах будет задействовано минимум 3 судьи, на национальных финалах – 5 судей.

11. Нечётное количество судей будет задействовано во всех региональных и национальных судейских бригадах.

12. Ни один человек, который в настоящее время работает в дилерском центре Hyundai, не имеет права судить районный, региональный или национальный конкурс.

Призы

Конкурс в дилерском центре:

1. Участник, набравший наибольшее количество очков в каждом конкурсе дилерских центров, перейдёт на чемпионат округа и получит именной сертификат (в ожидании права на участие).

Чемпионат округа:

1. Участник, набравший наибольшее количество очков в каждом чемпионате округа:

  • Переход к региональному чемпионату (оплачивается, два дня, одна ночь)
  • Получит $250 долларов по бонусной карте Hyundai STAR Rewards Card
  • Получит именной сертификат

Региональные чемпионаты:

1. Участник, набравший наибольшее количество очков в каждом региональном чемпионате:

  • Переход в национальный финал (трёхдневная поездка в Фаунтин-Вэлли, Калифорния)
  • Получит $1000 долларов на бонусную карту Hyundai STAR Rewards Card
  • Получит именную табличку

2. Второе место: $750 долларов по карте Hyundai STAR Rewards Card и именному сертификату.

3. Третье место: $500 долларов по карте Hyundai STAR Rewards Card и именному сертификату.

Национальный финал:

1. Первое место: $10,000 долларов на награду Hyundai STAR Rewards Card и чемпионский трофей.

2. Второе место: $7500 долларов по карте Hyundai STAR Rewards Card и именному трофею.

3. Третье место: $5000 долларов по карте Hyundai STAR Rewards Card и именному трофею.

4. Четвёртое место: $3000 долларов по карте Hyundai STAR Rewards Card и именному трофею.

5. Пятое место: $2000 долларов по карте Hyundai STAR Rewards Card и именному трофею.

Hyundai публикует полные результаты Национального конкурса Hyundai 2018 Walkaround, включая фотографии победителей.

Разумеется, победители национальных конкурсов Walkaround – это лучшие из лучших. Однако навыками Walkaround – должны обладать все продавцы автомобилей, для профессионального взаимодействия с клиентами.

На коротком видео ниже, можно увидеть отличный общий пример Walkaround, от продавца дилерского центра Jackie Cooper Nissan, входящего в группу Jackie Cooper Imports, которой руководит Крис Мартинес. Книга Криса Мартинеса “Форсаж продаж” опубликована специализированным издательством “Короче, дилер”.

Walkaround, Jackie Copper Nissan, Dominic Baroni – https://youtu.be/e_YXA2VTuOo


Автор: Сергей Наумовский www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky
www.auto-pub.ru

Поделиться: