И все-таки, почему доля автокредитов у нас намного ниже и что тормозит наш рынок?
Внутренние процессы и скрипты в автобизнесе
Давайте подумаем, имеет ли смысл потребителю в принципе покупать автомобиль за наличные?
Автомобиль – это дорогое и важное приобретение, но в отличие от недвижимости он крайне быстро теряет стоимость. Такое приобретение нет смысла покупать за полную сумму, вкладывая свои средства, так как через два-три года остаточная стоимость этого товара будет на 50% меньше и владелец половину своих накоплений просто потеряет. Клиенту лучше сохранить свои деньги и получить с них доход, например, в виде процентов от вклада или возврата от более доходных инвестиций. Автомобиль же выгоднее купить в кредит. Тогда сумма переплаты за него будет в большой степени компенсирована суммой дохода от собственных накоплений, а эти накопления сохранятся. Главное – подобрать для себя комфортный платеж, чтобы он не тянул карман.
Математически владение автомобилем в кредит выглядит намного привлекательнее, чем покупка за полную стоимость. Если у вас есть сомнения, тогда вы «мой клиент». Скорее всего, вы в принципе плохо относитесь к кредитам и всегда рассчитываете только на свои силы здесь и сейчас, не хотите каких-либо обязательств. Такой ход мыслей, согласно теории поколений, как раз очень характерен для поколения бэби-бумеров и поколения Х. И данный ход мысли обоснован жизненным опытом, но не здравым смыслом. Обратившись к здравому смыслу, можно понять, что единственная грамотная форма покупки автомобиля – только в кредит.
Если вы согласны с этим утверждением, то ответьте, пожалуйста, на вопрос: зачем менеджеры по продажам в автосалонах уже 18 лет повторяют один и тот же скрипт в работе с клиентами: «Вы автомобиль будете приобретать в кредит или за наличные?» Почему мы по прежнему оставляем вторую часть вопроса? Она ставит клиентов в положение «пан или пропал»: если ты «неудачник» – тебе нужен кредит, а вот если ты «молодец» – ты принес наличные. И у клиента уже давно сложился миф, что при полной оплате покупка должна быть дешевле. Хотя для собственника автосалона все наоборот. Продажа в кредит для автосалона намного выгоднее: маржа со сделки больше на 3-15 п.п. только за счет финансовых продуктов.
Сокращение воронки продаж в кредит начинается с постановки провокационного альтернативного вопроса продавцами (потому что «их так научили»). Первый шаг для повышения доли продаж в кредит – безальтернативно предлагать покупку именно в кредит, создавая ценность и потребность для клиента. Скорее всего, в таком случае разговоры о дополнительных скидках и подарках будут вторичными, все будет зависеть от комфортности ежемесячного платежа для клиента. Также, вероятно, клиент будет благодарен и лоялен своему дилерскому центру: ведь в кредит он может позволить себе не просто автомобиль, а машину своей мечты, а именно ваш дилерский центр поможет ему в этом!
Аппетиты многих дилеров – максимально заработать «в моменте»
Вернемся к ставкам. Ставки по кредиту наличными в банке такие же или даже ниже, чем на автокредит у дилера (за исключением спецпрограмм). Мы мало задумываемся на тему конкуренции за клиента, но первые, с кем мы конкурируем в кредитном направлении – это сами банки. Какой смысл пользоваться автокредитом, иметь обременения на автомобиль, если можно спокойно взять у банка «просто деньги» по той же стоимости без залогов и других обременений? И почему банкам выгоднее реализовать кредит через свое отделение, чем через дилера? Ответ очевиден и экономически обоснован: комиссии дилеров, плюс расходы на сотрудников банков у авторитейлеров как раз и составляют ту самую критическую разницу в ставках между автокредитами и потребительскими займами. Опыт США показывает, что средняя комиссия дилера за выдачу кредита составляет около 100 долларов. Аппетиты российских дилеров – заработать на каждом кредите 2-3% от суммы кредита – «разворачивают» клиентов в отделения банков. И это вторая причина сокращения воронки продаж в кредит.
Можно еще много говорить о повышении доходности направления F&I, но первое, что необходимо реализовать на нашем рынке – стремление к 100% продаж в кредит по справедливой цене, что создаст благополучную и благодарную почву для роста объемов реализации, прибыли и укрепит сотрудничество с клиентами.
Из материалов АвтоБизнесРевю http://abreview.ru/