Возможности автокредитования в России
Текущие непростые времена в автобизнесе России требуют новых подходов к продаже автомобилей. В первую очередь, чтобы привлечь покупателей, автомобили необходимо сделать более доступными. Цены на автомобили растут и, как в России, так и на других авторынках, полная цена автомобиля становится всё менее актуальна для клиентов. Автомобиль может стоить миллион рублей или три – у большинства клиентов этих денег полностью банально нет. Зато клиенты знают свой ежемесячный бюджет и актуальным становятся именно ежемесячные платежи. То есть – уменьшив ежемесячные платежи, автомобили можно сделать доступными для клиентов, тем самым повысив продажи.
Давайте сделаем сравнение с авторынком США. Как и в России, последние годы цены, как на новые автомобили, так и на автомобили с пробегом, постоянно росли, достигнув, на текущий момент, рекордных значений.
И многие потребители в США, так же как и в России, не платят всю сумму, а берут автомобили в кредит. Несмотря на то, что доля автомобилей купленных с каким-то видом финансирования немного упала в связи с нехваткой складов, она остаётся достаточно высокой. Причём как для новых автомобилей, так и для автомобилей с пробегом.
Однако, помимо покупок автомобилей в кредит, в США распространён ещё один финансовый инструмент – лизинг для физических лиц.
Мы писали об этом раньше, однако, давайте напомним себе, что такое лизинг для физических лиц. Прежде всего, лизинг имеет меньшие средние ежемесячные платежи, чем кредитование. На долю лизинга в США приходилась почти треть всех проданных автомобилей. Эта доля немного упала в последние два года, опять таки в связи с нехваткой складов, однако всё равно остаётся достаточно высокой.
Теперь посмотрим основные различие в структуре покупки автомобиля (будь то за наличные или в кредит) или приобретения автомобиля в лизинг.
Многие автопроизводители используют лизинг для повышения лояльности клиентов к бренду и сокращению срока пользования автомобилем, до следующей покупки. Помимо всего прочего, как автопроизводителям, так и дилерским центрам, лизинг даёт большие возможности для повторной продажи, так как точно известен срок окончания лизинга и, как автопроизводители, так и дилерские центры, имеют возможность заранее начать более структурированный маркетинговый подход к следующей продаже.
Некоторые автомобильные бренды имеют лояльных клиентов, привыкших брать автомобили именно в лизинг. Ниже показаны самые популярные бренды, которые клиенты берут в лизинг.
Теперь спустимся ещё на один уровень ниже и посмотрим, какие модели автомобилей самые популярные в лизинг.
А как именно отражается уровень ежемесячных платежей на эти автомобили? Даже не учитывая, что, в среднем, лизинг требует значительно меньший первый взнос, ежемесячные платежи, в среднем на 25% ниже на лизинг, чем на автокредитование.
Выше мы рассмотрели самые популярные модели автомобилей в лизинг. Ниже показано сравнение ежемесячных платежей на все автомобили. Не менее важно, что средний срок договора на лизинг существенно короче, чем средний срок договора на кредитование. В США существует поговорка про лизинг “не меняйте покрышки, меняйте машину”. Имеется в виду то, что за период лизинга автомобиль находится под заводской гарантией и не требует замены покрышек. Итак – ежемесячные платежи на лизинг в среднем на 20% ниже, чем на кредит, а срок договора почти что в два раза короче.
Обсудив преимущества лизинга, давайте сделаем обзор текущего состояния автомобильного финансирования в США. Начнём с новых автомобилей.
Теперь посмотрим на автомобили с пробегом.
Не менее существенно рассмотреть – какие финансовые структуры выдают автокредиты (финансирование или лизинг). В США на долю кэптивных банков приходится более половины кредитования и лизинга новых автомобилей. Кэптивные банки субсидируются автопроизводителями и, соответственно, их доля в сегменте автомобилей с пробегом значительно ниже. В целом кэптивные банки покрывают около трети всего рынка авто финансирования. Причём относительная доля кэптивных банков остаётся стабильной последние годы, хоть и немного опустилась в прошлом году — из-за нехватки складов опустилась необходимость в дополнительном субсидировании финансовых продуктов автопроизводителями.
Как эту информацию можно использовать в России?
- Лизинг для физических лиц, который практически не используется на текущий момент, представляет значительные нереализованные возможности. Как выгодный продукт для банков, так и как инструмент дополнительных продаж для автопроизводителей, позволяющий сделать их автомобили более доступными, а клиентов более лояльными.
- Банкам имеет смысл предоставлять кредиты на более длинные сроки, чем текущие средние сроки в России.
- Автопроизводители могут более активно использовать свои кэптивные банки, для маркетинга своих брендов и, опять-таки, для повышения доступности своих автомобилей.
В текущий, совсем непростой, период времени, опыт финансовых инструментов передовых авторынков может предоставить стратегические конкурентные преимущества, как банкам, так и автопроизводителям.
Автор: Сергей Наумовский